20160302_西安_万科金域东郡_客户调研_客户地图编制方法_田雨森.pptVIP

客户地图编制方法 没有作战地图三大战役能成功吗 没有藏宝图还能找到宝藏吗 客户地图作为“作战”地图，将指引置业顾问去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个营销人员都必须掌握这门生存技能。 客户地图基本形式 1.客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向与目标。 举例 2.各阶段客户地图的编制要求 客户地图编制思路 2.总体编制思路 3.从项目出发的寻客思路 项目销售前期: 依据项目定位 生活区域 工作区域 娱乐区域 分析意向客户 分析竞品客户 拓客计划 实施拓客 购买力客户 项目销售期: 生活区域 工作区域 娱乐区域 分析成交客户 拓客计划 实施拓客 修正购买力客户 注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。 分析竞品客户 实用客户细分法: 置业周期 购买力 家庭生命周期 区域圈层 社会阶层 购房动机 客户 税务 房管 4S店 移动 银行 4.从公共资源出发的寻客思路: 个人客户5大必用资源： 目标企业紧密关联单位 5.客户地图的价值 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截