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红木家具导购培训资料;了解你的顾客 ——有品位的社会成功人士，政府办公采购，古典家具收藏爱好者;家具销售流程：; 前言：销售人员心态培养 1.产品定位及顾客分类 2.顾客购买心理过程分析 3.销售前的准备 4.迎接顾客 5.探索顾客的需求 6.推荐与说服 7.顾客的异议及疑虑 8.缔结销售 重要总结：销售六步骤 ;销售是什么？ 销售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品和灯光是道具，路过的客人是观众，而销售人员是演员，表演精彩不精彩，决定的关键是演员。 顾客买的???什么？ 感觉 客人买的是快乐，客人买到赢的感觉，赚到的感觉，掌握销售技巧，客人成交只是“一念之间”。 销售的是什么？ 自己 交易不成功不要为自己找“借口”，寻找自身原因。思考怎么留住客人，怎么塑造和讲解产品价值。;销售没有保障？ 销售是世界上最有保障的工作，因为业绩能被你把握在手中。 销售收入不稳定？ 不稳定才会有高收入，客人就是大街上走的，谁抓住就是谁的。 销售求人没面子？ 销售是世界上最高尚最光荣的工作，因为带来自己业绩的同时让别人使用更好的产品，最高的境界是别人求着你买，对产品有信心，相信产品物超所值，客户不去买是他的损失。 不想被拒绝？ 拒绝=成功，当一个顾客说出五次以上不要时才可能是真的不要，拒绝越大成功机会越大，成功离拒绝就只差多一次尝试。;1.1 弘辉红木产品定位及目标客户群 弘辉红木：全进口缅甸花梨制作，古典与现代完 美结合，引领红木家具产品新潮流。 目标客户群：高端消费人群 （金领/企业老板/政府机关人员/红木收藏家） 1.2 顾客分类 --- 纯粹闲逛型（没有购买意愿） --- 一见钟情型（偶然性喜欢产品，购买意愿强，下决定慢） --- 胸有成竹型（已了解比较过产品，购买意愿强且下决定快） ;2.顾客购买心理过程分析;3.销售前的准备工作 3.1 了解市场情况 清楚公司产品的市场定位（目标客户，定价范围） 对市场的涨落了然于胸（房地产现状，红木的原料大涨） 竞品的优劣点及销售状况研究清楚（紫檀，酸枝，缅花和非花） 了解顾客的来源及需求（政府办公采购还是个人采购，需求面积和款式） ;3.3 个人准备 脸上始终保持微笑吗？ 着装熨烫领袖干净吗？ 有真诚自然地沟通情绪吗？ 皮鞋擦亮了吗？ 头发发型适合吗？ 指甲是否太长？ 牙齿每天刷三遍吗？ 化妆有太浓吗？ 口中无异味吗？ 香水是不是淡雅清香？ 每天洗两次澡吗？ 饰品是否太艳丽？ 报价资料，计算器，卷尺都有准备吗？;附注：珍贵的红木家具;附注：红木主要材质分类;附注： 缅甸花梨（大果紫檀）;附注：弘辉红木产品优点;4.迎接顾客;4.2 迎接顾客的要点： 专业精神和服务态度（及时关注、措辞、语气、仪表、姿势、目光接触、微笑） 4.3 问候顾客的要点 --- 冷淡顾客或者过分热情，都会给顾客造成压力 --- 问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”或“要 不要给您介绍一下？”都不适合，因为多数顾客都 会给予否定。所以说话应该多采用开放式的， 如“您先看一下，有什么需要我们随时可以为您服务。” ;4.4 接近顾客的最佳时机… ;探索顾客需求的方法; 询问/聆听/观察 ;客人需求重点：卧房;客人需求重点：客厅;客人需求重点：餐厅;客人需求重点：书房;客人需求重点：办公;客人需求重点：其它; 6.1 有效的推荐及说服步骤： 第一步：了解并认可客户需求 第二步：介绍产品的特征、利益、效果 特征是指产品所包含的任何事实。（材质和工艺） 利益是指特征给顾客带来的好处。（保健和红木增值） 效果是指产品出样/情景演示。（装修大气，彰显品位） 第三步：演示产品及功能 鼓励顾客触摸/使用产品，感受其功能 第四步：必要时提供适当的证明（图片/证书） 第五步：帮助顾客消除顾虑; 6.2 推荐及说服技巧要点： ; 6.3 销售成不成功不一定跟产品有关系： 例：客人嫌价格贵（永远记得没有不讨价还价的客人） “是，确实是有点贵，我也觉得贵，只是向您这样有品位的客人，如 果太低档的家具您也看不上是吧。” 例：客人对产品质量有怀疑 “您想得很周到，现在市面上确实是劣质家具太多，正是这样您更要 选择我们这样有口碑的品