组织市场和购买的行为分析.pptVIP

第五章 组织市场和购买行为分析 学习目标 了解组织市场的类型、特点，以及组织购买的类型 理解组织购买中心的角色类型和关键问题 掌握影响组织购买决策的因素和组织购买过程 了解非营利组织与政府市场的购买特征 组织购买的类型 影响组织购买行为的主要因素 购买格子模型 本章的主要内容 组织市场的类型、特点，以及组织购买的类型 组织购买中心的角色类型和关键问题 影响组织购买决策的因素和组织购买过程 非营利组织与政府市场的购买特征 广东工业大学市场营销教研室 组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场的类型 组织市场的特点 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。 修正再购 直接再购 供应商供应的改变 客户需求的改变 购买重要性的改变 新任务采购 生产者购买决策的参与者 1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．批准者。 6．采购者。 7．信息控制者。 受采购活动影响的成本 环境 需求水平 经济前景利率 技术变化率 政治与规章制度的发展 竞争发展 社会责任关注