麦肯锡：消费者的决策历程资料.docVIP

消费者的决策历程 消费者正在摆脱原有的“漏斗式”选购法，开始改变他们研究和购买商品的方式。如果你的营销方式还没有做出相应的改变，现在正值其时。 2009年8月 ? David Court、Dave Elzinga、Susan Mulder和Ole J?rgen Vetvik 来源：营销及销售业务 本文包括： 第 1 页 多媒体：消费者的决策历程——互动图表 图表 1：在传统的“漏斗式”选购法中，消费者首先选定一组可能购买的候选品牌，然后，系统地减少候选品牌的数量，最后挑选出所要购买的品牌。 第 2 页 图表 2：现在，这一决策过程已演变为一个由四个阶段组成的循环历程。 图表 3：在不同阶段新增的候选品牌数量因行业的不同而各异。 图表 4：在积极评估阶段有2/3的接触点都涉及消费者主导的活动，例如，互联网上的评论以及亲朋好友的口碑推荐。 第 3 页 作者简介 致函编辑 如果说营销有一个目标的话，那就是在最能够影响消费者决策的那一刻出现在他们面前。正是由于这个原因，消费电子产品企业不仅要确保消费者看到它们的电视机摆在商店里，还要确保这些电视播放着生动的高清画面。也正是由于这个原因，A在十年前就开始向已经登录并准备购买的消费者提供目标产品建议。这也可以解释宝洁公司在很久以前做出的决定，先制作广播节目，然后又推出电视节目，以便向最可能购买其产品的观众进行宣传——“肥皂剧”一词由此应运而