银行客户经理销售业绩提升培训课件.ppt

银行客户经理销售业绩提升培训;孙军正老师简介;书籍展示（孙军正） ;孙军正所获得的荣誉 ;孙军正培训图片：18万人次见证;成功者既有战略，更懂执行。打造团队执行力，必须从现在做起，从自己做起，从细节做起。为了团队的成绩与荣誉，我郑重承诺： 1、按时上课，不请假，不旷课、不迟到、不早退 2、上课后，不睡觉，不交头接耳，窃窃私语、不抽烟、不吃东西 3、一切行动听指挥，百分百尊重老师 4、合理为训练，不合理为磨炼，不管是否合理都是一种锻炼 5、积极思考，踊跃举手发言??同学发言时，要鼓掌给予肯定 6、积极参与课堂活动，挖掘自我潜能，展示团队风采 7、不随意打断老师的讲话，如有不同意见下课后单独与老师交流 8、遵守课堂纪律，不随意进出教室 9、将手机关机或处于静音状态，不在上课时间接打电话，收发短信 成功者知行合一、说到做到。我保证遵守上述共识。;*;*;讲师是导游 学员是旅客;训练方法; 决不放弃，不服输的精神。苦难的生活是我人生最好的锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事理，这些是我今天花10亿100亿也买不到的。;成功=战略+执行;*;*;成功=智商+情商+胆商+德商;智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享;如果你想拥有你从未有过的东西 那么你必须去做你从未做过的事情 一个人幸运的前提 是他有改变自己的能力;; 团队打造训练; 士气展示要领;;; 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后就会觉得事情非常简单。营销当然也不例外。; 你要想把营销做成功，就一定要按照流程来，这个流程就必须做成专业化，才能做成良好的习惯或良好的方法;*;;100%成功=100%意愿×100%方法×100%行动;0x1x1=0 1x0x1=0 1x1x0=0;50%x50%x50%=12.5%;60%x 60%x60%=21.6%;80%x80x80%=51.2%;公式表明：意愿、行动、方法都100%重要;第一要素也不是“方法”;成功的第一要素是“意愿”;*;*;七步成功公式;第一步;第二步;理清自己的愿景 ;*;第三步; 计划管理——凡事都善始善终;*;*;*;第四步;第五步;第六步;第七步;客户经理成功金字塔;*;*;;*;*;销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大;*;*;我们的准客户分为哪些类型？ 他们有什么不同的金融需求？ 你是如何开发的？;客户金融服务需求的五层次;客户需求分析及对应金融产品服务方案;*;*;*;;*;衡量外拓营销：客户开发数量、获取客户手机号数量等。 我今天要去拜访什么样的陌生客户？ 他会在什么地方？ 我通过什么样的方式会比较容易地找到他？ 我如何吸引他，引起他的好奇心？ 如何得到对方的信任？ 如何获得一次营销的机会？ 客户可能会如何拒绝我？我如何化解？;你认为访前应做哪些准备工作？;;第四步：准备营销话术 —快速建立信任与好奇心（参考话术）;营销话术演练;;　　 ;使用软件对客户资料进行管理及进行理财服务;社区活动;*;*;*;*;*;证据：对于优点和利益的证明;*;*;*;*;产品FABE练习;*;*;*;;*;掌握销售真谛;*;客户关系建立;*;客户对银行的信任; ; ; ; ; ; ; ;*;*;苹果理论;行动计划;*;（二）提供客户实际需要的理财产品 提示：绝不能以伤害客户的利益为代价来进行理财产品的销售。 （三）帮助顾客解决实际问题 客户为什么购买你的理财产品？ 解除他的不满，医治他的痛苦，满足他的需求，客户找出他的所需，找出他不改变带来的痛苦，找出什么阻碍了他的改变。 （四）让顾客明白理财产品能解决的问题 你的理财产品可以满足他的什么理财需求，帮助他实现的是财富的保值还是增值，你提供了怎样的有效的解决方案。;（五）将收益具体化、数字化 比如： 1、你所销售的理财产品的历史收益，特别是去年的收益 2、有位客户，近百万的资金在账户中已闲置一年了。用计算器给客户算一算，看看他因为没有投资你所销售的人民币理财产品已导致了多少钱的损失，再算一算如果再有一年他不投资你的人民币理财产品还会损失多少钱，如果投资了你所销售的人民币理财产品会获得多少钱？ （六）确保顾客正确理解并掌握所购理财产品;*;张先生在我行购买的基金经历了2008年的金融危机，到现在都还没有解套，所以张先生一听到理财产品推荐就连连摆手，连听都不想听。有没有锁定客户的话术来解开客户的心结，赢得张先生的一次销售机会呢？其实很简单，只要你激发张先生的好奇心，你的销售机会就比较容易得到了。 话术：张总，我非常理解您的心情，当时很多客户都买了基金，并且也都因为2008年的金融危机赔了钱，可其中有一部分客户听了我们新的理财规划和建议之后，不仅把当时赔的钱赚了回来，而且现在获利还很丰厚，您知道我们是怎么建议的