推销理论与技巧重点.docxVIP

第一章：推销概述 1、推销的基本含义？如何从三个方面来理解？ 狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服， 促使其采取购买行动的活动 广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受白己的意愿和观念，或购买 商品和服务。 从以下三个方面理解推销的概念： 商品推销不是简单的过程，而是复杂的行为：寻找客户f推销接近f推销洽谈f处理异议- 成 交 推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 2、 推销的基本特点有哪些？（书上第五页） 针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性 3、 传统推销与现代推销的区别？ 传统观念：强力推销 现代营销观念：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。 在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售 你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。 从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考 虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满 足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念 的岀发点是公司的冃标顾客