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… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … Success factors … … … … Factors (3) … … … … … … … … Factors (4) … ... ... ... ... ... ... ... … … ... … … ... Dimension 2 Dimension 1 Scale Scale Scale Scale Level 1 text Level 2 text Level 3 text Level 1 text Level 2 text Level 3 text Level 1 text Level 2 text Level 3 text Level 1 text Level 2 text Level 3 text Label Label Label Label Dimension II Content Dimension I Label Label Content Content Content Content ... + + + + ... + + + + … + = Projektteams … … … 1 2 3 … … … … … … … … Phase I … Phase II … Phase III … Puzzle 3 parts 1 2 3 To apply color, ungroup the object, then regroup it afterwards = Redesign does not mean: But: Solving individual problems Creating a comprehensive solution Shot gun Marksman Automatic pistol Open fire in an uncontrolled manner Rather dissatisfactory result Lengthy sighting Good but rarely optimal result Not appropriate for dynamic environment and target Rapid sighting Swift feedback Hit bull’s eye after a few interactive shots! Target solution Actual situation * 战略规划的基本框架 市场细分 客户需求 关键成功因素 竞争分析 市场如何细分？ 各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？ 各细分市场的集中度如何？ 各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？ 目标客户群体有哪些独特的需求？ 目标客户群体中谁是购买决策关键人？ 目标客户群体有什么样的购买行为？ 行业中有哪些不同的成功模式？ 这些模式各自的关键成功因素是什么？ 哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？ 我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？ 我们要培养什么核心竞争力？ 我们建立什么样的竞争优势？ 细分市场定位 客户定位 价值定位 盈利模式 产品战略 价格战略 渠道战略 促销战略 竞争战略 核心竞争力规划 战略规划 品牌制高点：一级市场 区域核心点： 二级市场 内线支撑点：三级市场 乡镇腹地：四级市场 区域范围 市场特征 市场分级 北京、上海等10个特大型城市 除上述城市外的省会、直辖市、单列市28个 259个地级市前50名，百强县前60名 1867个县级市 消费能力高，易形成品牌忠诚，消费趋势影响全国 消费能力较高，可以影响各大区域 消费能力较低，可以辐射周边县市 消费能力较弱 乡镇农村：五级市场 1867个县下的乡镇及村组 基本没有消费能力 全国茶叶市场辐射图 市场分级图 1）采云间市场布局 有实力的竞争对手正从一级市场、二级市场逐渐向下渗透； 在全国核心辐射区，已经在当地形成了较为强势的区域性品牌 解决每个达成目标的前提 局部市场的绝对强势 =燎原之势 品牌强势 产品强势 利益强势 攻势强势 目标经销商 不上套怎么办？ 一拉——给他加盟的10大理由 二推——消费者认可反向推动渠道优化 三打——对目标经销商围追堵截，釜底抽薪、虚张声势 基地资源 股东实力 战略伙伴 势 External partners 要相信就是要造成必然之势—— 3 4 给足消费者理由 给足准加盟商理由 销售的前提是消费者的认可 认可的前提是我要了解并相信 专卖店赚钱的前提是能够形成销售 2 1 目标客户能够确认采云间的模式能够赚钱 开店的数量与速度是做大作强的根本 0 强大背景包装 2）采云间茶叶连锁加盟模式成功的关键：造势 造势之一：样