重点客户管理(3).pptVIP

如何认识重点客户 5个主要部门 杂货 生鲜 纺织品 非食品杂货 家店 服务部门 信贷财物 售后服务 现代渠道的发展是非常快的… 2002 2003 … 2005 家乐福 28 stores 40 60 好又多 53 80 120 联华 1200 1800 5000 …… 如果我们忽视KA的发展,就无法想象三,五年之后会有什么情况发生 ?… 现状 缺乏长期的策略和规划. 系统化的管理. 在总部和区域之间缺乏有效的沟通. 缺乏在实地的良好实施. 数据库. 缺乏对客户的有效渗透. KA队伍的角色 KA客户的确认 家乐福 沃尔玛 好又多 麦德龙 易初 永乐 百安居 …… 如何提升客户管理和合作关系 数据交换 信息共享 合作项目 量身订作的促销活动 品类管理 广泛的合作和各层次关系的建立 (1) 全面的了解和专门知识 产品知识 市场知识 对客户的了解 零售商的组织和所有权 策略 门店扩张 门店权限 (3) 情况更新 连续地维持和不断地更新 销售数据 促销 覆盖 贸易条