FAB教学-公开课件（精选）.pptVIP

* * FAB销售话术 商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点，这样要求营业员对顾客需求和商品知识准确详细的了解，对顾客进行专业、标准的商品介绍。 FAB销售话术 学习目标： 学习完本课后，你应该能够找出产品特征（特性）、优点（功效）及利益点，并能运用到销售过程中，以增加顾客对产品的接受性。 FAB销售话术 FAB介绍法： F(feature)是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己独特性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。 A(advantage)是指优点，它能做什么？比如对于胶囊来说，其优点是易于吸收，对于燕窝来说，其优点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。 B(benefit)是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？ 事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而言…’的标准句式。 FAB销售话术 谈到FAB ，销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 (1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 FAB销售话术 (2)：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 (3)：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 上面这三张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 FAB 一 般 说 词 FAB 说 词 这是一个不用电池的太阳能计算器。 这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。 这款胶囊富含15%的肠卵成分 因为精品胶囊富含15%的肠卵，其独特的成分性腺色素更能有效的缓解疲劳，所以滋补效果更好、更明显。 海晏堂的虫草品质好。 海晏堂的虫草是采自海拔3500米以上青海玉树的当年新草，而且虫体饱满、草头短、无杂质，所以品质上层，滋补效果极佳。 不同的顾客运用不同的FAB 案例:蕃茄汁FAB推销法则： 目标消费者 特性F 优势A 利益B 中老年人 富含茄红素，多种人体所需微量元素 抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果 健康长寿 青年男性 可与啤酒混合饮用 顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉 健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性 富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等 减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程 时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生 小孩（父母） 富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等 补充儿童生长发育期所需之营养 健康茁壮成长、更聪明漂亮 课堂练习 针对不同客群，利用FAB法则介绍海参产品。 一.资料来源：(一).产品的宣传册（说明书）产品的宣传册是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 如何寻找产品的ＦＡＢ (三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有食（使）用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).销售员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 如何寻找产品的ＦＡＢ （1）实事求是 　　实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会影响这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会导致那些真正想购买的顾客产生疑虑。（降血糖） FAB法使用原则  （2）清晰简洁 　　一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的