第二章商务谈判环境分析.pptxVIP

第二章 商务谈判环境分析;商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。 商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据。;商务谈判环境分析的内容;第二章 商务谈判环境分析;政治环境： ;社会人文环境： ;视频欣赏与案例分析;第二章 商务谈判环境分析;客商身份调查： ;第二章 商务谈判环境分析;对企业自身情况分析的作用;企业自身情况分析的内容;视频欣赏与案例分析;选择一家超市 选择一个食品厂商 食品厂商要将产品进驻到该超市，如何做环境分析？;空中唐人街” 仙台市是日本北方的一个大都市，也是中国近代文豪鲁迅先生留学过的地方。2005年6月，仙台市政府为了增进与中国的经贸往来，与中国中瑞集团拟定合作计划，在当地新干线铁路边建设一座“空中唐人街”——建成后这条约10米高的架空道路好像一座挂在半空中的“龙城”。为此，仙台市政府拨款1189亿日元开发其周边地区，中瑞集团则投资170亿日元进行共同开发。这是至今为止中国公司在日本单独投资金额最高的项目。然而，2005年7月，原本赞成这一计划的仙台原市长却在换届选举中落选，新上任的市长是一个对华持强硬态度的“鹰派”官僚。2006年7月，新市长以“破坏景观”及“治安问题”为由，决定终止“空中唐人街”的建设方案。尽管中瑞集团与仙台新一届政府不断进行沟通、商洽，但项目“冻结”使先期已投入的资金打了水漂。;案例二; 中国企业在境外投资，必须通过商务部的核准，三元钢铁利比亚有限公司在商务部网站上的“境外投资企业(机构)名录”里可以查到；利比亚的劳工政策规定外国人的企业，工人中必须有30%是利比亚人。“这个政策倒是很灵活，只要给他们放到工资单里就行。况且利比亚人不会干活，你根本不能叫他们来做。就找点当地人，把名字报上来，让我列进工资单，意思一下发一点钱就算了。”潘军海说。 2011年2月15日，利比亚爆发了反卡扎菲起义。2月17日，潘军海刚到利比亚，就发现自己得把一切工作停下来，进行撤离，到了2011年12月底，潘军海觉得是时候回去看看了，潘军海们的计划是先飞到突尼斯，再进入利比亚，因为当时他们没法直接办利比亚的签证。 　　“我也是带着国家利益去的。”临走之前，在潘军海的 办公室里，他拿出一张纸给人看，纸上没有任何头衔和落款，上面写着： 　　1.利比亚全国过渡委员会的组成情况，对中国的态度、对西方的态度、新领导人对华人的态度怎么样。 　　2.利比亚过渡委员会和执行委员会对我们中国在当地的工程项目后续态度怎么样? 　　3.重建过程有哪些商机?江苏企业在当地做生意有哪些优势? ;案例三; 最后，邹经理了解到了沃尔玛的“良苦用心”, “一家香港注册公司以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他是销往美国的，所以沃尔玛直接和这家香港注册公司签订采购协议，可以免除进口关税。如果我们直接向上海工厂采购则需要加增进口关税。 经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方确实是有备而来！没想到他们的谈判队伍对谈判专业知识如此了解！利用产品的特点分解了订单，获得了更大的利润空间。;分析：;2.从广东厂家的角度 （1）宏观环境： 在此案例中，厂家在政治环境、经济环境、自然环境三方面都处于不利地位，无利于谈判。 （2）微观环境： 沃尔玛给出的订单数额较大，且厂家急需这笔订单以维持工厂的运转和盈利，处于被动地位，只能在利润上作出很大的让步。 ; 1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。;上海引进地铁谈判 1983年，上海市政府决定利用外资建设地铁一号线。法国、德国、英国、美国、日本、意大利、加拿大等国家都先后表示了合作和贷款意向，法国更提出可以提供优惠的政府