银行渠道经营.pptVIP

营销工作取得初步进展之后，我们还需要做持续的跟踪服务。首先我们要做好几本的服务，研究表明人会比较容易忘记3天之前的事情，因此对准客户的拜访应当争取在见面交谈后3天内进行，并经常给客户发送市场信息及问候等。能准确喊出客户的姓名，帮客户关注其所持股票，了解客户的投资需求，帮客户提供有针对性的投资理财建议等，都能迅速获得客户的好感。反之将影响业务开展。 除了基本服务，我们还需不断提高我们的服务质量，譬如帮客户关注其定存、基金、保险等其他理财产品，帮客户提前排队、取号。邀请其参加股市沙龙、投资报告会、游园活动…… 重点节假日问候及以朋友关系赠送小礼品等，尽量完善我们的服务以超越客户的预期。 例如帮客户提前取号，对于银行驻点客户经理来说，帮忙取号只是一个简单的动作，但对于客户来说，可能因为你一个小小的举动可以帮他节省宝贵的时间，因为有你的帮助，客户不需花一个小时两个小时去排队等待办理业务。当然，这样做的前提是不能扰乱银行的秩序，凡事讲究一个度，不能为了送人情而无视银行的秩序随意取号。 最后是争取将我们的服务高端化。好记性不如烂笔头，客户经理应养成及时填写工作日志的习惯，将每天营销的客户信息详细记录，辅助加深记忆同时建立详细的客户档案。 帮客户穿针引线，譬如A客户牙痛，帮忙介绍身为牙医的B客户；C客户需要租房，帮忙介绍有房子待出租的D客户等，从而迅速建立密切的友谊关系。而非帮客户进行私下融资融券等违法违规违背道德的事情。 做好这方面工作，可以将客户关系牢固维系，并迅速建立自己的人际圈子。 最后用两句话来作为本节课程的结语：思路决定出路，专业铸就辉煌！希望本节课程可以给大家的工作起到抛砖引玉的效果，在工作中不断推陈出新，力争上游。也祝愿各位在工作中取得骄人的业绩！ 银行驻点工作分为三个步骤：网点进驻，关系维护和客户开发。网点进驻是开始，良好的开端是成功的一半；关系维护是日常重要工作，银行是我们的地盘，打理好各类关系才能常驻久安；客户开发是核心工作，我们驻点的目的是为了开发客户，要牢记这个使命，不要沦为银行的免费帮工。 * 首先我们来看看网点进驻有哪些细节需要注意：一是进驻网点需要正式的引见，二是着装要专业，三是举止需要大方，第四点需要注意的是考勤，最后还得清楚我们怎么跟同行竞争对手相处。下面我们仔细来看看各个细节： 1、引见环节尤其重要，通常是驻点客户经理与驻点银行各级职员的第一次正式会面。第一印象非常之重要，“良好的开端是成功的一半”，引见时给驻点银行员工留下的第一印象会对往后的驻点工作带来极大影响。 2、上班时间必须穿着职业装并佩戴工牌，注意个人卫生与仪容仪表（如驻点银行有特殊要求，则需遵照银行要求）。 展现专业形象，赢得客户信赖。切忌不修边幅，形象邋遢。 3、客户通常最关心三件事情：营销人员的举止、服务质量、资产增值。其中言行举止是第一道门槛，专业的举止可以给客户留下良好的第一印象，增加客户拓展的成功率。 4、做到与驻点银行职员同一时间上下班，如有可能尽量参加银行的早会，充分接触银行各级职员，建立广泛的人脉，了解银行各项工作安排，与其站在同一战线共同营销，必将事半功倍。 上班期间如遇到客户开户等情况需要离岗的，应及时与银行相关职员打个招呼，让其清楚你的去向，同时也是礼貌所在。 周六日作为固定假日，多数银行客户特别是上班一族会在这两天到银行办理业务，这两天往往客流量不小。而多数券商客户经理周六日也不在银行驻点，所以此时是我们进行营销的好时机，更是与银行打好关系的好时机。 5、银行网点基本上都有多家券商驻点，需要尽快了解竞争对手的营销手法、每月开户情况、跟银行的关系如何等情况，做到知己知彼。 对于新驻点的客户经理来说，你的竞争对手在银行驻点时间都比你长，比你有经验，跟银行关系比你好。这时候不可因为这些客观因素影响自己的心态。你的竞争对手已经笨鸟先飞，你要做的就是后来居上，将竞争对手作为你的短期超越目标。 前面讲了进驻网点需要注意的5个方面，接下来我们一起看看如何才能快速融入银行网点，根据我们的经验将其归纳为5个技巧: 第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。 第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。 第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。 第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈） 第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。 俗话说“相识容易相处难”，大家认为这个“难”是难在哪里？相处的难在于需要长时间很好去维护双方的关系。那么下面我们就看看进驻网点之后，如何去做好银证关系的维护。我们将着关系