拜访客户细节训练(个关键细节决定-公开课件（精选）.ppt

（二）客户购买动机的两面性 客户的购买动机具有两面性，有些是为获得利益，有些是为避免损失。所以，一定要弄清楚到底是什么在推动你的客户。如何适当定位产品利益使得具有不同购买动机的客户都能够接受是非常重要的。我们认识到人们心理上存在着不同行为动机，这给了我们一个从不同角度陈述产品价值的机会，从而更有效地满足客户的商业需求和心理需求。 细节二十七：设定客户的期望值 （一）设定期望值的目的 设定客户期望值就是要告诉你的客户，哪些是他可以得到的，哪些是他无法得到的。最终目的就是为了能够跟客户快速达成成交协议，这个协议应该是建立在双赢的基础上。 如果销售员能有效地设定对客户来说最为重要的期望值，那么最终协议的达成就好容易得多了。 （二）降低期望值的方法 准确地掌握客户最重要的期望值 对客户的期望值进行有效排序 客户的某些期望值无法满足。切记，当你不能满足客户的期望值是，你一定要说明理由。 客户只有一个期望值却无法满足，只能首先承认客户期望值的合理性，然后告诉客户为什么现在不能满足。同时，给客户提供更多的信息和选择，并帮助他们设定期望值，以期能和他们达成协议。 心理暗示 心理暗示是降低客户期望值的一种很有效的方法。所以，在向客户介绍自己的产品前，为了让他们接受你的产品，就需要对其进行心理暗示，为他们设定期望值，让他们不再挑三拣四。 细节二十八：用展示产品来说明需求 （一）仔细设计产品演示 1、准备展示工具 公司简介 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传单 各种简报、数据 销售图片等 由于促成时机可出现在从接触开始的销售流程中的各个环节，因此，在每次拜访前必须准备好签单工具。 2、展示话语 分为两种，一种是标准的展示话语，另一种是应用的展示话语。 （1）标准的展示 标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑的方式陈述产品的特性及利点。 （2）应用的展示话语 应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。 步骤1、从现状调查中，找出客户的问题点 步骤2、列出你产品的特性及优点 步骤3、找出客户使用你的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望满足的需求。 步骤4、依优先顺序组合特性、优点及利益点 步骤5、依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益 步骤6、总结 步骤7、要求订单 3、陈述技巧 销售展示中必不可少的是陈述，陈述是销售人员应当具备的一个基本功。牢记陈述的基本目的和目标，随时考虑到客户的需求和 期望，突出产品的卖点，这样才能获得客户的认可。最好给陈述内容写一个提纲。多举例，还有记住，在整个陈述活动中的双向交流是十分重要的。在陈述的最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。 其中，有三种情况要注意： 客户提的问题太简单时，千万不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。 客户提的问题太难时，不要慌张，可直接告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给出一个准确答案。 客户有意刁难或同一个人多次问一些让你为难的问题时，说明对方可能是支持你的竞争对手的。这时，不要急，要照顾客户的面子，又不至于被其纠缠以此。 要根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 1、向用户介绍产品 关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的。 向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在介绍产品的过程中，最难处是判断用户的关注点或利益点。 2、向经销商介绍产品 经销商经营产品的目的是赚钱！所以，向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其他产品销售时，其他 产品的价差。 （二）突出产品的核心卖点 1、核心卖点，产品的灵魂 核心卖点是产品核心价值的外在表现，也是传递给消费者的最重要的产品信息，是能让消费者有效区分两个产品或品牌差异的一种方式，是煽动消费者购买欲望亮点，能有效刺激消费者购买某一种产品的营销手段。 产品有无核心卖点是产品能否顺利销售的关键。 2、核心卖点的三大特征 核心卖点是客户所需求的 核心卖点是客户所关注的 核心卖点是具有差异性的 3、核心卖点的提炼原则 能够赢利 和产品的核心利益联系紧密 市场有其需求 必须是产品确实存在的 必须能引人关注 一定要能让人听明白 具有时效性 投其所好及所需 有诱导性 适合第一，新意第二 符合诉求顺序 针对消费者 目标明确 （三）创造卖点