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2004年度分公司营销人员培训管理指引 编制： 审核： 会签： 签发： 编制：二零零三年十二月 2004年度分公司营销人员培训管理指引 根据顾董事长‘打造世界级家电航母，使世界家电进入“中国制造”时代’的指导思想，在严总的直接领导下，科龙成立了中国第一个拥有270个营销中心的家电企业。随着区域营销中心的建立及“千县千万”工程的启动，公司急需一批高素质的人才，若要提高员工的综合素质和技能，就需要公司不断强化员工的培训。 企业培训发展到今天，已经在企业管理、人员储备、解决实际问题上发挥了不可低估的作用。尤其是在同质化非常严重的家电行业，公司的技术、产品、营销策略等很容易被竞争对手模仿，因此服务就成为产生差异化的主要手段。但服务策略、服务形式也是很容易被模仿，只有服务中的人——代表着公司形象和服务意识的一线营销人员所表现出来的思想、行为和意识才是不可模仿的。为了打造出在思想、行为和意识上勤奋、敬业、忠诚、自信的一支战无不胜的营销铁军，特编制此管理指引。 培训目的 通过培训，达到营销人员统一思想、统一步调、统一行动的目的； 提高营销队伍的整体素质，建立一支专业化、技巧化、高效化的分公司营销队伍，为04年度销售任务的顺利完成打下坚实的基础； 建立日臻完善的营销培训体系，使总部的培训更加贴近一线市场的需求，根据各区域市场的特征制定出相应的培训课程，使其培训更具有针对性和实用性； 在总部与市场之间建立一座畅通的沟通桥梁，从而达到信息共享的目的，更有利于总部的统一指导和分公司的快速反应； 提高分公司营销人员的自信心，提高分公司营销人员对公司的忠诚度以及分公司营销团队的凝聚力。 培训对象 全国各分公司所有营销人员及营销管理人员（大区部长、总经理、产品经理、综合支持科长）。 培训原则 遵从长期性、系统性、规范性的原则； 遵循培训内容与工作需要紧密结合，与营销同步进行，将公司文化传承给每一位一线员工的原则； 以日常例会培训、自学、经验分享、案例讨论为主，专项培训、外聘讲师为辅的原则； 以分公司产品经理、综合支持科长、零售专员及售后工程师互助培训为主，总部培训师及外聘讲师为辅的原则。 培训时机 根据培训的性质可以将培训分为常规培训和专项培训两种； 常规培训：根据营销本部下发的《关于营销中心周、月度例会的指引》的相关要求，利用每周星期一的周例会和每月初的月例会进行常规培训，每次培训的时间不少于两个小时； 专项培训： 市场发生较大调整和变化，分公司营销人员需要进行充分沟通，发挥“脑力激荡”的时候； 营销人员需要进一步提高业务能力的时候； 营销人员出现精神状态低迷、缺乏自信心的时候； 总部组织的一些大型培训会等。 培训方式 互助式（分公司系统人员之间互助培训）； 讲述式（以老师讲述为主）； 问答式（学员提出问题，老师进行现场解答）； 多媒体教学法； 扮演法； 实习法； “师徒”带领法（由资深营销人员带领经验不足的营销人员进行现场业务操作演练，如怎么拜访经销商、如何管理好终端等等）； 精神激励法； 营销成功案例分享法； 主题辩论赛（如：如何开发新客户、灵活运用政策的方法、使经销商压货的十大技巧、终端管理的三招六式……）。 培训教材的编撰及内容分配（见下表） 部门 教材提供 空调营销本部 1、不同阶段的空调营销政策（年度营销政策、月度营销政策、阶段性营销政策、特价政策等）； 2、分公司系统相关的管理规定、业务操作要求、业务操作规范及相关流程； 3、不同阶段的空调终端促销活动方案，常规促销活动操作指引； 4、分公司空调经典营销案例提供（网络开拓案例、终端建设案例、成功分销案例等）； 5、空调区域营销政策规划运行步骤及注意事项； 6、其他需要在分公司进行传播的与营销相关的内容。 冰箱营销本部 同 上 人力资源部营销培训科 企业文化类（公司发展史、董事长语录、公司近期动态等）； 产品话术类培训教材； 营销管理理论知识教材； 营销案例库的建立与案例分享（公司内部营销案例、家电行业营销案例及其他行业营销案例）； 员工职业心态及激励类课程（定期书籍推荐、立志小故事宣灌、心理学等）； 《成功学》课程； 客户谈判类课程（谈判礼仪、谈判技巧、谈判实战演练、演讲技巧等）； 营销实务类课程（渠道规划步骤、区域促销活动策划、客户关系管理、市场规范管理、不同行业营销方法分享等）。 传播部 传播基础类课程（传播基础知识、专用术语及基本技能，如：软文在**版面的合理报价、电视广告在**时段的合理报价、促销方案撰写标准、四大品牌CI的基本元素运用等）； 媒介管理课程（媒介关系建立要求、操作规范及相关流程等）； 公关关系管理课程（公共关系建立步骤、公共管理运行技巧、公共关系操作规范及相关流程、危机公关的危害性及处理技巧等）； 经典传播案例类课程（成功促销活动策划案例、成功处理公关危机案例等）