家电产品农村市场销售渠道策略研究.pdfVIP

维普资讯 农村市场一直是家电消费的 “潜力 “市场。特别是随着国 产品的优势就在于提供更多的附加价值 以及满足消费者的精 家 电网的改造 城市农村同网同价和农村城镇化等政策的实 神消费。因此 在城市市场的营销模式在农村市场难于复制。 5 行 将极大程度地改善农村地区使用家电的客观条件和农民的 、 农村市场运营成本费用较一线市场高。由于农村市场不成 生活习惯 农村家电消费也将大幅度的提高。目前 家电行业 熟 对其在市场开发、维护与管理过程中 运营成本将大幅增加 正面临城市市场趋向饱和、必须开辟新兴市场的战略阶段 随 资源输出、人员成本、物流成本等方面都将增加。首先 从表面 着家电连锁企业 由一线城市向二线城市乃至三 、四线市场扩 上看 在农村市场开店成本 (门面租金、人员工资)要低于城市 张 农村市场将不可避免的成为家电企业新一轮争夺的焦点。 市场 但是从投入与产出的关系上来看 由于购买力分散 导致 在营销制胜年代 对于家电企业而言 ，如何创建高效的家电产 销售成本增加 其次 在货物配送成本上 城市市场的货物都是 品农村市场营销渠道将变得至关重要。 厂家直供 但农村市场需要中心城市的店面二次配送 相对增加 了物流成本：再者 ．企业开发农村市场 不但要实现销售渠道的 家电产品农村市场的特点 延伸 还要建立服务渠道。服务水平的升级也意味着成本的增加。 家电产品在农村市场的营销与城市市场相比存在着很大的 因此．必须设计符合农村市场的分销模式 降低企业运营成本。 差异 具体表现为 ． 1 建立农村市场营销渠道策略 、 农村市场居民消费特征与城市居民消费存在着差异 低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显 从众、跟 由于农村居民居住分散 、分布范围广、交通不便等 与 风、攀比消费现象严重。首先 商品价格因素在农村市场对购 城市市场存在明显差异 因此 家 电企业开拓农村市场不可能 买的影响较大 甚至成为最核心因素：其次 ．农村居民具有比 完全照搬城镇市场分销模式 必须结合实际 建设符合农村市 较浓厚的从众心理和攀 比心理．农村居住特点 使得邻里之间、 场特征的营销渠道。具体策略有： 1 亲朋之间经常走户串门．信息非常开放 ．且 口头传播是信息传 、 实施销售渠道扁平化 形成高效率的供应链。在产品 播的主要方式。消费特征和消费行为决定营销手段 ．因此 常 同质化严重的今天．“渠道为王 ”有力的证明企业若没有渠道掌 规 ”促销武器 ”在农村市场上就可能会失去效用。 控权就很容易被竞争对手的渠道拦截和终端拦截战术所击败． 2、 相对于城市市场的集中购买．农村市场具有地域上的 也容易被追求短期利益的渠道商刁难和抛弃。由于农村市场具 分散性和购买力分散性。我国农村分布广、居住散 难 以形成 有地域上的分散性和购买力的分散性．以及地区间购买力水平 像城市那样的人 口和需求集中 另一方面．虽然农村居民购买 的差异、地区间消费环境的差异．同一地区不同家庭购买力的 力总体规模很大．但平均到每户居民的购买力水平则很低 由 差异性等特征 因此 家 电企业应打破传统的 ”金字塔 式的 于广大居民消费的范围也比城市居民广 ．这造成了购买力的分 销售渠道 ，采取扁平化的渠道模式 实现直接向终端经销商和 散。农村市场的这种分散性．决定了企业在营销网络的构建上 最终消费者销售的基本营销策略．以高效的方式组织物流、资 无论是深度 ，还是广度都要大大的加强。 金流及信息流．将渠道和流通成本降到合理的水平 保证终端 3 、 农村市场具有购买力水平的差异性。表现在三个方面： 销售的价格竞争力