项目二商务谈判的准备.ppt

项目二 商务谈判的准备 中国奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEXO公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。GEXO意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地，经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团，而奥康也想借GEXO公司的全球网络走向世界。 GEXO公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6家中国著名鞋业公司，为最终谈判进行了周密的准备。GEXO的谈判代表在谈判中能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。而奥康虽然对与GEXO公司合作成功的心理预期并不高，但也没有轻易放过这次机会。奥康为迎接GEXO公司进行了周密的准备和策划。 首先，充分了解了对手公司的情况，包括资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。 其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，并拟定周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的对方一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住酒店的预定，整个流程都是奥康公司精心策划、刻意安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”。奥康公司还在上海黄浦江，以包下豪华游轮的方式宴请谈判对手，游船赏月品茗。在协议最终的签订日期上，奥康公司特意选择了2月14日——西方的情人节。这些都为谈判最终获得成功奠定了基础。 谈判前我要做些什么呢？ 信息 准 备 知己 了解自己的优势、劣势、机遇、挑战 （swot分析） 知彼 对方的资信情况，合作意愿，对己方的信任程度，对方的经济情况或商品情况，对方的谈判目的，对方参加谈判人员的权限，对方谈判的最后期限，对方的谈判作风，谈判人员的个人情况 知情 客观环境 市场环境 进程准备 确立谈判目标 制定谈判计划 谈判目标的层次 一家家具厂（甲方）和批发商（乙方）洽谈一批买卖办公椅子的交易。（椅子的市场价为140元/张） 一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本以及在国际市场的行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10%，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日方不同意，最后我方根据掌握的信息和准备的材料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 分析：我方取得成功的秘密是什么 制定谈判计划 确定谈判的目的 确定谈判议程 选择谈判地点 选择谈判时间 制定谈判策略 摸底 即了解对方的出发点和利益追求点 对需要解决的问题进行论证 双方达成某一具体的协议 讨论并解决双方有争议的问题 检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想 分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保密的。 确定谈判通则议程的程序 议程的拟订 在商务谈判中应尽可能争取由己方拟订谈判议程。这样有两点好处：一是己方可根据需要适当安排议程，比如根据己方所能接受的方式安排讨论问题的先后顺序。二是把己方的谈判策略隐藏在议程当中，比如：文件、资料的使用顺序，提问、发言的顺序等。 议程的审议 若谈判的议程草案是由对方拟订的，那么己方必须对其进行认真审议，不能在未经过思考成熟的情况下，接受对方的日程安排，以避免对方借谈判议程来控制己方。 (1)审查议题及涉及的内容是否与谈判双方所在国家、地区的现行法律、法规相抵触。 (2)探索谈判议程中有哪些项目故意被遗漏，尤其是己方重点关注的条款坚决不能排除在外。 (3)对己方不能退让的条件，若出现在谈判议程中，要坚决删除。 (4)审查谈判议程中分列的谈判对手是否与己方谈判人员具有对等的地位。在商务谈判中一般不应与没有决策权的人进行实质性谈判。 (5)注意谈判议程上所编排的时间、地点是否对己方不利。 (6)最后还应检查议程的整体性安排是否对己方不利。 韩国与国际货币基金组织（IMF）争夺议程主导权 1997年11月，国际货币基金组织与韩国政府官员针对协助韩国经济复苏举行纾困贷款条件的谈判。双方谈判者为韩国财政经济院长官林昌烈、国际货币基金组织执行行长迈克·坎迪萨斯。当坎迪萨斯由林昌烈陪同步入汉城机场时，