渠道下沉，不能为了下沉而下沉资料.docVIP

渠道下沉被认为是衡量营销深度的标准，许多销售总监面对销售业绩下滑都会想到或高举渠道下沉这把刀。那么渠道下沉是什么？一个典型的演进模式，销售总部-大区销售中心-省区城市直营体-地（县）级城市协销体……，这是过去几年，我们普遍看到多数大企业为快速抢滩市场采取的渠道下沉模式。毫无疑问，这就是本世纪初的营销变革的核心点之一。随着渠道的下沉，销售业绩也连年翻番，昔日的业务员成了大区经理，昔日的销售科长今日被称为“销售总监”，企业内部组织也变得大了起来，这个经理，那个老总，称呼方式日渐隆重，销售组织也伴随着渠道下沉而壮大了起来。可是有一天，当这些老总们再也无法用“渠道下沉”促进销售增长的时候，他们开始茫然了起来…..，这种茫然不向昔日自己直面客户时清楚的识别问题的症结在哪里，这种茫然让销售管理者丈二和尚莫不早头脑。 　　以上所描述的现象是近年来企业营销活动的典型，渠道是不过是营销组合拳中的重要一环，下沉也好，集中也罢，都不过是手段，是手段就要考虑天时、地利、人和的问题，是手段就是为营销目的服务的。千万不可为了下沉而下沉啊。 　　渠道下沉作为市场细分及通路精耕的一种方式，核心在于企业的销售控制力在逐步加强。但是不是企业对销售网络的控制力越强就越好呢？实际上就现阶段的国内市场而言答案是否定的。渠道下沉意味者营销深度的提升，并不完全等同于通路精耕，许多销售老总拿着咨询公司的渠道改革方案便大刀阔斧