渠道深耕(1)资料.docVIP

渠道深耕 黄海觉得这个消息不可能。作为北京金谷瑞景公司的总经理，他听到一个让他不安的消息：爱普生公司可能要从第二年4月新的财年开始后，取消对渠道的“返点”。那是在2004年的年底。 　　他知道，当时爱普生中国刚来了一位主管销售与渠道的副总经理。此人就是林中庸，在渠道商中很有名气。之前他在担任优派亚太区总裁期间，通过改革渠道，使得优派显示器的销售业绩从国内排名第十跃升到了第一。 　　可是，取消“返利”对于渠道来讲，无疑是一个翻天覆地的改革。所以当后来这个消息被证实的时候，他还是有一丝意外，同时，更多的是一种 抵触情绪。黄海的公司做爱普生的产品已经10多年了，属于核心经销商，销量占到爱普生全国总销量的百分之八到十，其中绝大部分是分销。黄海当时觉得：取消 返点，这生意还怎么做啊！ 　　林中庸回忆起2005年3月，在爱普生经销商大会上正式宣布取消对经销商“返点”的情景：一开始宣布的时候，大家都默不做声，面面相觑。一直到北京的会开完了，又到广州去开，大家才开始提出各种问题。 　　转变渠道视线：从厂商到顾客 　　林中庸取消渠道“返点”的目的只有一个，就是把渠道往顾客端推，让渠道更贴近市场。 　　“返点”是渠道内普遍通行的一种做法：厂商在每个季度末或者年末，根据每个经销商提货总量的多少给予点数不等的金钱奖励。这本是厂家为了激励渠道多卖产品而采取的手段，但是林中庸觉得近年来随着竞争的