渠道精细化管理详解(1)资料.docVIP

渠道精细化管理详解 A公司是中国卫浴行业的后起之秀，成立短短四年时间，已经跻身“中国名牌”之列，年营业额近3亿元，营销网络覆盖全国大部分省会城市和地级市，网点总数为230多个，区域经理50多人。一直以来，该公司在区域经理和经销商的管理上和其他大部分建材企业一样较为粗放，以前由于企业可开发的空白网点多，所以业绩能随着网点的增加而增长，但2005年，网点开发已遇上了瓶颈，业绩增长从前三年的50%以上，下降10%以下。针对这个问题，在“2005年工作总结和2006年工作计划”会议上，A公司将2006年定为 “渠道精耕年”，希望通过“整合资源，强化渠道，实现超越发展”。 可问题是：谁都知道要对渠道进行精细化管理，但怎么管理？如何能达到好的效果？如何对天马行空般的业务员进行管控？是否能建立一个既简单又易于执行并且一环扣一环的流程将业务员和经销商都纳入进来？A公司提出了一个中国很大部分企业面临的困惑。 针对以上问题，笔者深入研究之后，提出了“五指山”管控流程。“五指山”是取“孙悟空跳不出如来佛的五指山”之意，实际上是通过五个互相衔接的表格，一方面确保业务员按计划走访市场，全面实现对业务员的过程管理；另一方面通过过程管理和经销商的配合，实现销售目标和促进市场良性发展。如下图所示： 顺序 控制表格和流程解说 第一环节 《周客户走访计划表》 内容：市场走访的行程安排 解决的问题：有计划地走访