渠道关系管理资料.docVIP

营销渠道：理论与实务 营销渠道：理论与实务 第11章 渠道关系管理 第11章 渠道关系管理 PAGE 270 PAGE 269 第11章 渠道关系管理 学习目标 1．了解渠道关系管理的理论基础； 2．理解渠道关系概念的内涵和类型； 3．掌握关系型分销渠道的产生背景和定义； 4．通过系统比较关系型分销渠道和交易型分销渠道，了解关系型分销渠道的特点； 5．阐述影响渠道成员关系发展和管理的主要因素； 6．掌握发展和管理渠道关系的方法和策略。 引导案例 联想的“大联想”渠道关系策略 我国国有民营企业——联想集团公司自1984年以20万元人民币起家，到1997年营业额为125亿元人民币，联想品牌价值为41.06亿元人民币。目前联想是中国PC领域唯一能够在市场份额上可与国际跨国大公司并肩的高科技企业。 联想随着自身的发展，逐渐意识到关系营销的重要性，将关系营销战略引入到营销工作中，改变原来的思维方式，从简单营销因素法转变为真正营销导向的思维方法。为防止经销商“跳槽”，联想通过一系列的措施来保障联想销售队伍的稳定。① 信誉保证。联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等。联想以实实在在的行动实现了自己的