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渠道的开发与管理 第一章 渠道的开发与维护 一. 渠道设计的原则与要素 1. 外部环境： 2. 内部的优势与劣势 3. 渠道管理的四项原则 4. 渠道建设的6大目标 原文链接：/info/200951311112132310200951311205.htm 二. 经销商的选择： 1. 我们要经销商做什么？ #61656; 厂家对经销商的期望 #61656; 理想的经销商应该是 #61656; 选择经销商的标准是 2. 渠道建设中的几种思考： #61656; 销售商、代理商数量越多越好？ #61656; 自建渠道网络比中间商好？ #61656; 网络覆盖越大越密越好？ #61656; 一定要选实力强的经销商？ #61656; 合作只是暂时的？ #61656; 渠道政策是越优惠越好？ 3. 我们的结论是--- 4. 经销商愿意经销的产品： #61656; 经销商对厂家的期望： #61656; 厂家应尽的义务 #61656; 厂家可以提供的帮助 #61656; 厂家额外提供的服务 5. 我们的结论是-- 对方的需求，正是你对其管理的切入点 三. 经销商的管理 1. 渠道营销管理四原则 2. 如何制订分销政策 #61656; 分销权及专营权政策 #61656; 价格和返利政策 #61656; 年终奖励政策 #61656; 促销政策 #61656; 客户服务政策 #61656; 客户