渠道先锋(1)资料.docVIP

渠道先锋 当艾华士（Doug Ivester）还是可口可乐公司首席执行官的时候，有一天傍晚，他在中国分公司几个高管层的陪同下，在上海南京路上逛街。当他走进几家街边小店想买可口可乐的时候，却发现根本找不到可口可乐的影子。这让他深感不安。“怎么哪儿都买不到冰冻的可口可乐？”走到南京路尽头的时候，艾华士发出了这样的感慨。 　　故事的重点在于，尽管可口可乐也许已经是中国最著名的品牌，而且它占据了中国饮料市场的半壁江山，但它总还是需要找到机会让更多的，以及越来越多的消费者得到它的产品。 　　“我们的工作不是把可口可乐或者其他的任何产品分销至数以亿计的消费者手中，而是与每一位消费者在其每一次消费过程中建立起个性化的联系。”艾华士的继任者杜达富（Doug Daft）如是说。 　　为此，企业必须让自己无处不在—这是所有营销界人士都已牢记在心的金科玉律，也是可口可乐的管理层坚持不懈奉行的原则。“我们越是无处 不在，就越有成功的把握。”可口可乐公司现任总裁兼首席执行官伊斯戴尔（Neville Isdell）的心腹费南（Irial Finan）这样说。 　　让自己的产品无处不在、随手可得是任何企业的营销团队，特别是分销渠道的管理团队的终极目标。有些团队采用新的渠道管理手段，对其分销渠道进行重组以适应不同产品、消费群体和市场的需求。我们看到越来越多的企业通过变革其分销渠道流程，打破了过去那种墨守