营销六步曲-输赢之摧龙 六式.ppt

审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售 步骤 依照合同，回收全部账款 结束标志 达成协议，签订合同 开始标志 摧龙第六式 回收账款 防止烂账的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制 上门催收 建立应收清单 重点催讨 法律催收 催款函、 法律交涉 财务催收 逾期通知书、电话 财务催收 达成妥协 限期解决 金额 账龄 催收账款 客 户 客 户 分 析 建 立 信 任 挖 掘 需 求 呈 现 价 值 赢取承诺 回收账款 订单 销售漏斗 摧龙六式 营销六步曲 主讲: 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 客户采购的 要素 价值 价格 信赖 体验 需求 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 摧龙第一式 客户分析 客户 在那里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域渗透法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 第一步 ：寻找和收集客户 路桥 公路 市政 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 某区域市场客户生态图 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户 现状 客户资料信息表 低级内线 中 级 内 线 高 级 内 线 第二步 ：发展向导 低级内线 低级内线 低级内线 中 级 内 线 第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门 第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层 第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者 第三步 ：组织结构分析 有销售机会 无销售机会：维持联系 判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少 第三步 ：判断销售机会 逐步发展和培植向导 事先全面、完整的收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 步骤 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 锁定目标客户 开始标志 摧龙第一式 客户分析 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 摧龙第二式 建立信任/关系 客户关系的四个阶段： 识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 步骤 与关键客户建立了信赖关系 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 开始标志 摧龙第二式 建立信任/关系 五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑