开发门店高效策略及技巧(PPT31页).pptVIP

高效开发客户的策略与技巧 高效开发客户的策略与技巧 目的是什么? 是为自己做好工作 是为上司完成任务 是为公司做好贡献 是为自己挣钱 是为自己锻炼能力 高效开发客户的策略与技巧 开发客户目的是什么? 是为自己建造一个聚宝盆! 不单是挣钱,是数钱,理钱 高效开发客户四种硬件要素 1,业务人员 2,门店老板(开发客户对象) 3,合作方式 4,组合适销产品 高效开发客户四种硬件要素 1,业务人员; 追求什么? A,挣钱 B,充实生活 C,为了事业… 高效开发客户四种硬件要素 1,业务人员; 成功9大支柱 A,性格外向. B,思想活跃正确. C,研究对方需求. D,抗阻能力强. E,勤奋耐劳. F,积极面对从中找乐趣. G,熟悉行业知识. H,对客户的经营有所见解 I,行为专业(场面要有工作包,客户资料卡,宝贵的样品等) 高效开发客户四种硬件要素 1,业务人员; 失败9大原因; A,性格内向. B,思想固执错误. C,不了解对方需求. D,抗阻能力弱.(脸皮薄) E,懒惰. F,消极产生抱怨. G,不熟悉行业知识. H,对客户的经营一窍不通 I,行为不专业 (空手,或丢三拉四等) 高效开发客户四种硬件要素 2,门店老板(开发客户对象) 追求什么? A,挣钱 B,面子 B,充实生活 C,为了事业… 高效开发客户四种硬件要素 2,门店老板(开发客户对象) 需求5个愿望 A,比邻近竞争对手更有生意 B,购进来的货,没有风险 C,喜欢听到生意做得更好的方案及策略 D,麻烦少. E,挣多钱. 高效开发客户四种硬件要素 2,门店老板(开发客户对象) 反感5个失望及担心 A,生意比不上邻近竞争对手 B,购进来的货,卖不出去成风险 C,没有听到生意做得更好的方案及策略 D,担心麻烦多. E,挣不到钱. 高效开发客户四种硬件要素 3,合作方式 成功5点方案 A,一起经营 B,让对方没有风险的策略方案 C,维护/服务成规矩(有科学游戏规则) D,配合及支持条件明确 F,执行先进营销活动 高效开发客户四种硬件要素 3,合作方式 失败5种原因 A,传统买卖关系 B,让对方承担过大的风险 C,维护/服务不成规矩(没有科学游戏规则) D,配合及支持条件不明确 F,没有执行先进营销活动 高效开发客户四种硬件要素 4,组合适销产品 成功5大方面 A,办公店要提供个人及团购产品占60%,线幅0.5mm以上,例mini,K-3007,K-0602,K-0530,K-6205,K-0203,K-0408,等.提供个人及专业化产品占20%,例油漆笔G-733,POP笔K-0904,HD-969#12色记号笔等.提供学生及个人通用产品占20%,例1068B等 B,学生店要提供学生及个人通用产品占60%,线幅0.5mm以下,例mini,K-745,K-2210B,K-0513,K-6205,K-0220,K-0408A,等. 提供学生及个人通用产品占40%,例1068B,及潮流图案款式.等 C,学生,办公店要提供个人及团购产品占50%, 提供个人及专业化产品占10%, 提供学生及个人通用产品占40%, D,偏学生兼办公店要提供个人及团购产品占30%, 提供个人及专业化产品占10%,.提供学生及个人通用产品占60%, E,偏办公兼学生店要提供个人及团购产品占50%, 提供个人及专业化产品占15%, 提供学生及个人通用产品占35%, 高效开发客户四种硬件要素 4,组合适销产品 失败5大方面 A,没有切合学生店及办公店区分乱配上产品. B,不了解公司产品结构及不熟悉产品使用人群,不经心随便上柜. C,上柜产品没有有效生动化陈列好,及摆放最佳位置 D,销售人员为了上柜应付工作而凑数,死路一条 E,不适销产品,没有研究原因,是陈列位置错了,还是有竞品冲击,没有定期分析调整及出台解决策略 高效开发客户四种硬件要素 总结 1,我们业务人员是不是具备成功9大支柱, 2,我们有没有了解门店老板(开发客户对象)的需求5个愿望 3,我们有没有合作方式成功5点方案 4,我们组合产品有没有成功5大方面 高效开发客户的策略与技巧 开发前要筛选好开发合作客户. 要明记