如何制衡区域寡头经销商资料.docVIP

如何制衡区域寡头经销商 全国大品牌在区域折戟沉沙，皆因区域两大经销商手中都握有多个品牌，不愿重点扶持，反过头来被厂家牵制。且看销售经理如何利用二者之间的矛盾，做活一局死棋。 　　区域两寡头暗自较劲 　　M公司是一家大型小家电制造商，有较强的品牌拉力和市场推广手段，拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但M公司在洛阳市场一直没有真正做起来，区域经理换了一个又一个，年销售额依然没有突破50万。今年，M河南分公司决心攻克洛阳，新任洛阳经理王**立下军令状，走马上任。 　　洛阳有两大小家电批发商——红太阳家电经营部和宏发电器，前者主推S和H品牌小家电，后者主推G和L品牌小家电，两家销量占洛阳市场的90％，其中红太阳占50％，宏发电器占40％。 　　一番调查分析之后，王**才知道M品牌做不起来的真正原因——历任区域经理都没有撬开过两家经销商的口袋。王**深知，在这样的垄断型市场，M公司要想迅速攫取市场份额，必须得到红太阳或宏发的支持。 　　这两年，家电连锁包括综合超市在二、三级城市的发展速度非常快，红太阳和宏发电器都感受到了压力，都想迅速做大。但两家独大的市场格局，做大的惟一可能就是从对手口中抢食！因此，从今年开始，红太阳和宏发都在蠢蠢欲动，寻找扩大市场份额的机会。但两家都非常谨慎，因为此时经营调整稍有不慎，就会被对方逮住机会而陷入被动。 　　于是王**分别拜访