门市应对的六大技巧.pptVIP

门市应对的六大技巧！ 第一个技巧用肯定的语气代替否定的语气 顾客不喜欢听到“不”！ 案例 问题：你们有没有博士伦隐形眼镜。 错误的回答：“没有” 错误的回答：“小姐，我们这里有卫康隐形眼镜！” 错误的回答：“博士伦隐形眼镜不好，为什么要买博士伦隐形眼镜呢！” 正确的回答：“我们这里的卫康隐形眼镜也很好，每片镜片都标有度数，很容易辨认，我帮您介绍一下好吗。” 案例 配彩色隐形眼镜的顾客问：“你们这种隐形眼镜有没有绿色的？” 错误的回答：“没有，没有。” 正确的回答：“不好意思，我们这里只有蓝色和紫色的，因为这两种颜色最畅销，如果您需要绿色的，我们可以马上为您调货，我们总部有。” 用正面的语言包装负面的语言 我不知道 您的问题很专业，让我们的专业验光师来回答吧，他的答案一定会令您满意 用正面的语言包装负面的语言 这副眼镜修不好 这种眼镜的配件已经很少见，您如果一定要修就需要等一段时间，我帮您找找配件，大约需要两周时间。。。在此期间您有备用眼镜吗？ 用正面的语言包装负面的语言 半个小时这副眼镜做不好。 您的眼镜我会关照加工师仔细做，您知道匆匆忙忙是做不出好眼镜的，您稍微多等一会儿行吗？或者您留下您的手机号码，一做完我就发短信通知您。 用正面的语言包装负面的语言 月抛型镜片只能戴一个月，不可以超过这个时间。 您选择购买月抛型的镜片就是为了您眼镜健康考虑，所以您必须按照这种镜片的使用原则，戴一个月就换新镜片。 用正面的语言包装负面的语言 这个我们办不到 您的要求很高，让我看看我们可以怎样帮您。。。 否定型语言的运用 在销售成交阶段，面对顾客的一些置疑，如果需要否定的，必须“斩钉截铁” 案例 问题：这种眼镜容易坏吗？ 错误回答：您好好使用应该不会这么容易坏的。 错误的回答：拜托，我们的质量您还怀疑，那你已经没有地方买了。 正确回答：当然不会！我们还会教您正确的保养方法。 练习 顾客问：你们现在有没有打折（假设店里没有打折，你怎么回答？） 第二个技巧用请求的语气代替命令的语气 案例 命令型语气：明天你再打电话来问一下吧。 更尴尬的语气：自己打电话来问吧。 请求型的语气：能不能麻烦您明天打个电话来确认一下。 如何包装命令型的语言 案例 错误：那你明天过来拿吧 错误：明天才能拿 正确：那能不能麻烦您明天再过来一趟。 第三个技巧用问句表示尊重 顾客希望有“控制权” 用问句把决定权交给顾客，让顾客感受到被尊重。 案例 错误：这个颜色好 错误：这个颜色适合你 正确：我觉得这种颜色更适合您，您觉得呢？ 第四个技巧：如何拒绝 用对不起和请求型并用，可以委婉地拒绝顾客。 案例 问题：能不能再便宜点呢？ 错误：我们这里是不二价的。 正确的回答：真的很抱歉，我们这里都是明码实价，关键是您喜欢这副眼镜，而且它的品质很有保证，这才是最重要的，您觉得呢？ 案例 问题:还有别的颜色吗？ 错误回答：我们这里缺货，只有这个颜色 正确的回答：真的很抱歉，这款已经缺货，不过另外有一款也都非常适合您，并且有几个颜色供您选择，您是否要试一试呢？ 第五个技巧，学会“问话” 问题的类型：开放式的和封闭式的。 您喜欢哪种颜色的镜框。（开放式的） 您喜欢红色还是绿色。（封闭式的） 您还考虑什么呢？（ ？ ） 您是付现金还是刷卡？（ ？ ） 开放式的问题 销售的开端 引发顾客表达内心的感受 寻找各种可能性 例： 封闭：您说的是不是无框架 开放：您所说的时髦的镜框是哪一类呢？ 封闭：您是不是在家里戴框架镜 开放：您一般在什么场合会戴框架眼呢？ 封闭：您想配普通一些还是好一些的眼镜 开放：您的预算大约是多少？ 何时使用封闭式的问题 接近成交的时候，为了引导顾客做出果断的决定，尽可能使用封闭式的问题，同时注意问题的导向。 案例 错误：您决定买不买?50％不买 正确：您过会儿是刷卡还是付现金。 错误：您决定配普通片还是超薄片。?50％普通片 正确：您这样的光度我们都建议配超薄的镜片，我们这里有两个品牌的，您喜欢哪一个品牌。 第六条：不要做轻易的承诺 在销售过程中，一些销售员常常为了成交而答应顾客所有的要求。 不要轻易承诺，一旦承诺务必做到。 案例：一戴上去就舒服。 这种镜片用了就不会增加度数。 * * 苏州纵横咨询 语言技巧 直接拒绝 攻击型语言 批评性语言 累计不好的感觉 本能的排斥 影响销售过程 能不能麻烦您 命令型语气 ＋ 请求型语言