1-02-007主顾开拓(转介绍法)-专业销售篇(10版)资料.pptVIP

信诚人寿 培训部 信诚人寿 培训部 讲师介绍 课程大纲 什么是转介绍法 转介绍的优点 转介绍心理误区 索取转介绍的时机 促成后进行转介绍的步骤 转介绍拒绝处理 角色演练 寻找准客户的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 随机接触法 一、什么是转介绍法 什么是转介绍法 二、转介绍的优点 减小约访阻力 加快建立信任 易于保单成交 养成开拓习惯 成功扩大网络 借此检验满意度 三、转介绍心理误区 四、索取转介绍的时机 在销售的各个环节 签投保书后 递送保单时 客户对你的服务满意时 五、促成后进行转介绍的步骤 第一步：称赞推荐者并肯定他的决定 第二步：请对方对您的服务进行回馈 第三步：感谢回馈提出转介绍的要求 第四步：协助推荐者列出转介绍名单 第五步：要求被推荐者的基本资料 第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐 第七步：承诺对方告知约方的结果 第一步：称赞推荐者并肯定他的决定 第二步：请对方对您的服务进行回馈 第二步：请对方对您的服务进行回馈 满意的回馈 非常满意的评价 不满意的评价： 第三步：感谢回馈提出转介绍的要求 寿险顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励），我的工作就是要求我不断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中，有谁像您一样的朋友对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？ 第四步：协助推荐者列出转介绍名单 寿险顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？（客户一时想不起）没关系，那您认识的人中最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？” 寿险顾问“你还想到谁？” 第五步：要求被推荐者的基本资料 寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？等等” 寿险顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们的资料（职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等）？ 第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐 寿险顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问？或者如果您方便，可否麻烦您带我去拜访他？ 第七步：承诺对方告知约访的结果 寿险顾问：“客户先生，与您介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉您。” 六、转介绍拒绝处理 我的朋友不喜欢别人向他推销保险 我的朋友对谈保险可能有忌讳 一时想不起名字 我要考虑一下，不用急 同朋友商量 七、学员演练 角色扮演 2分钟 第四步：协助推荐者列出转介绍名单 讲师讲解并举例演示： 通常对方需要我们的提示，寿险顾问应引领推荐者就特定范围内思考名单。 举例1： 寿险顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？（客户一时想不起）没关系，那您认识的人中最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？” 当我们主动询问对方“还会想到谁？”客户是很容易配合您的要求的。 举例2： 寿险顾问“你还想到谁？” 2分钟 第五步：要求被推荐者的基本资料 讲师讲解并举例演示： 寿险顾问在向客户收集名单的时候，不要忘记同时收集准客户的个人资料，这些资料将协助您进行准准客户的判断。 举例1： 寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？等等” 举例2： 寿险顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们的资料（职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等）？ 2分钟 第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐 讲话讲解并举例： 寿险顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问？或者如果您方便，可否麻烦您带我去拜访他？” 或者要求请在您事先拟好的推荐信上签署推荐者的名字。（请提前准备好推荐信） 1分钟 第七步：承诺对方告知约访的结果 讲师举例： 寿险顾问：“客户先生，与您介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉您。” 5分钟 六、转介绍拒绝处理 讲师讲解并举例演示： 有时候，即使客户接受了您，但对于转介绍依然会有担心，担心寿险顾问的销售会影响到自己和被介绍人之间的关系，所以还是习惯性地拒绝寿险顾问转介绍的要求。 请理解客户的心里感受，但这并不意味着不能继续下去，不妨让客户说出心中的担心。当我们有机会让客户真正理解寿险的意义和功用后，协助其建立好东西要与好朋友分享的观念，或者让客户充分了解您拿到名单之后的操作方式，大部分客户还是愿意协助寿险顾问的工作的。 讲师举例 1：（这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险） 寿险顾问：“客户先生，谢谢您把我当成自己人，告诉我您真实的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对您一样，我只是想向他们介绍一下我和我公司提供的财务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一