消费者的需求与行为决策.pptxVIP

;3.1 消费者的需求; 3．需求的作用 ① 需求能影响个体的情绪。 ② 需求有助于个体意志的发展。 ③ 需求影响着个体的认识和活动。;3.1.2 “需求层次”理论 1．生理需求 2．安全需求 3．社交需求（归属与爱的需求） 4．尊重需求 5．自我实现需求 ;马斯洛认为，人所具有的各式各样的需求都包含在上面5个层次的需求中。他认为，人们行为的动力是没有得到满足的需求。当低级需求得到满足之后，人们就开始追求更高一级的需求。如果某一层次的需求没有得到满足，就会强烈驱使人们进行各种努力去满足这类需求。在此需求没有得到满足之前，满足这种需求的驱动力会一直保持下去，一旦这种需求得到满足，它就失去对行为的刺激作用，而被下一个更高层次的需求所取代，成为人的行为新的刺激动力。 ;;（2）按需求的对象划分 物质需求是指与衣、食、住、行有关的物品需求。 精神需求是指认知、审美、交往、道德、创造等方面的需求。 （3）按需求的实现程度划分 现实的消费需求是指人们有一定的购买支付能力，又有适当商品能够满足的需求。 潜在的消费需求是指消费者由于缺乏购买能力或市场上暂时没有消费者满意的商品，因此暂时没有购买愿望的需求。;;3.2 消费者的购买动机;3.2.2 消费者购买动机的类型 1．按照消费者购买商品的原因和驱动力划分 （1）生理性购买动机 （2）心理性购买动机 2．按照消费者的具体购买动机划分 （1