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深度开发 保障升级 调整改变之痛 当前伙伴的困惑 新客户开发:可是亲爱的,你怎么不在我身边 宣传过停售的客户:爱要怎么说出口,我的心里好难受 老客户加保:到哪里找那么好的人 体检问题:留不住你的人,留不住你的心,留不住你的一切 新人销售:没有你的世界,连爱都无法给予 阵痛之源 态度决定一切 境由心生,物随心转 观念误区: 1、转型了,现在不卖分红险 2、回归保障本质,只有健康险才是保障型产品 3、保障型产品不可能形成销售规模 穷则思变——何去何从? 客户来源--老客户深挖掘,新客户开发 拜访借口--59周年司庆,入选“双500强” 产品组合--有分红则加保障,有保障则加分红 运作平台--感恩答谢会,结合鹤卡发放 促成技巧--保障升级 拜访:给你一个“礼”由 借中国人寿59周年司庆和海外上市5周年之机 依托中国人寿健康天使大行动,结合健康问卷,送健康盐勺 促成:“升级”你的能力 梳理客户资源,进行保单体检,为客户提供更加完善的保障计划。 推出买保险送保障活动,让客户保障更加完善。 运作:会议一气“鹤”成 以送健康盐勺作为拜访邀约借口,邀请客户参加产品说明会。 产品说明会上进行国寿鹤卡的申请,会后以鹤卡递送再次进行促成。 二、保障升级计划 锁定客户 (1)没有购买保障型产品的老客户; (2)原来已经购买三康产品的老客户; (3)两鸿满期的老客户; (4)购买或加保公司4+2专属产品的新客户。 三、行动计划:走出去 立即行动,邀请客户参加说明会。 如果别人在行动,而你没有行动。 如果别人的客户享受到公司保障,而你的客户没有。 如果你不去邀请你的客户,别人就在邀请你的客户。 行动计划:整理资料 翻开客户资料进行整理。 四、话术设计 说明会邀约话术 老张呀,很久没见到你了。最近中国人寿为了庆祝59周年司庆,为了回馈我们老客户,感谢老客户的支持,面对当前的金融危机,我司专门推出了理财规划说明会。你是我的老客户了,我第一时间特地跑来,把这个好消息告诉你。 国寿鹤卡话术 老张,我看了一下,你买的保险还真不少,说明你很有保险意识。你看那么多保单,要是办点业务,还真不方便,现在我们公司推出了一种电子保单卡,叫国寿鹤卡,只要有了这张卡,以后办业务就方便多了。而且以后鹤卡还可以有很多的服务,到一些联盟的商家还可以享受优惠服务。你看我帮你申请一张如何? 谢谢各位! * * 现有客户保障更加完善, 保障程度更加强大。 买保险送保障, 客户保障自动升级。 购买了医疗保险但没有购买分红险的客户 两鸿满期客户和 有生存金返还的客户 购买了分红险但没有购买医疗保险的客户 分红险和健康险都有买 但健康保障不足的客户 * *
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