11任务一推销员的理论准备资料.pptVIP

现代推销技术;目 录;案例分析：张明清的两难选择;;项目一 推销准备;如何让牛进牛棚? ;启示;任务一 推销人员的理论准备;人员推销;任务一 推销人员的理论准备;任务一 推销人员的理论准备;任务一 推销人员的理论准备;二、推销的要素 推销员（主体） 推销对象 推销品;任务一 推销人员的理论准备;三、推销的基本原则 相信自己所推销的产品 相信自己所代表的公司 相信自己的推销能力 尊重顾客的原则 互利双赢原则 推销使用价值的原则;四、推销方格理论;1. 推销员方格; 推销员方??;（1,1）型——事不关己型;（9,1）型——强行推销型;（1,9）型——顾客导向型;（5,5）型——推销技术导向型;（9,9）型——解决问题导向型;;2. 顾客方格; 顾客方格;（1,1）型——漠不关心型;（9,1）型——防卫型;（1,9）型——软心肠型;（5,5）型——干练型;（9,9）型——寻求答案型;3. 推销员方格与顾客方格的关系;五、推销模式;1．爱达模式（AIDA）;1．爱达模式（AIDA）;（1）引起顾客注意;（2）唤起顾客的兴趣;（3）激发顾客的购买欲望;（4）促成顾客采取购买行动;2．迪伯达模式（DIPADA）;2．迪伯达模式（DIPADA）;（1）准确地发现顾客的需求与愿望 ;（2）把产品与顾客的需求及愿望结合起来;（3）证实所推销的产品符合顾客的需求;;把木梳卖给和尚 ; 负责人交待：“以10天为限，届时向我汇报销售成果。”10天以后。负责人问甲：“卖出多少把?”答：“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 ;; 负责人问丙：“卖出多少把？” 答：“100把。” 负责人惊问：“怎么卖的?” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上“积善梳”三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下100把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 ;启示;3．埃德帕模式（IDEPA）;3．埃德帕模式（IDEPA）;4．费比模式（FABE）;引 起 对 方 的 注 意;案例;5．吉姆模式;相信推销品;相信自己的企业;相信自己; 　 “埃德帕”模式的定义 　 “埃德帕”模式的步骤 　　;“埃德帕”模式的定义; “埃德帕”模式的步骤; 费比推销模式的内涵 费比推销模式的步骤; 费比推销模式的内涵 ;费比推销模式的步骤;;;5 吉姆推销模式 ; 吉姆推销模式的内涵;; 吉姆推销模式的要素 ;小结 　;●“埃德帕”（IDEPA）模式是“迪伯达”模式的简化形式。主要适用于内部推销人员或者零售行业的推销。 ●费比是FABE的译英，这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤：把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客；充分分析产品优点（Advantage）；尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）；以“证据”（Evidence）说服顾客购买。 ●“吉姆”（G.E.M）模式，是推销模式的一个特例，适用于所有推销。 “吉姆”模式认为：影响推销人员能力的关键在于“信心”。即推销人员一定要相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。