《长步医药集团办事处销售技巧培训教材教本》资料.pptVIP

- 本资料来自 - 企业管理资源网/ ! - 本资料来自 - 反问句诱导法(布阵法、箭头法、预先布阵法) 作为一个有经验的销售代表, 不但会有一张好嘴, 还会布局, 让对手在你布下的阵法里, 以掌握谈判的主动权, 而主动权代表优势, 优势则接近胜利, 而销售代表该提一些简单的问题, 客户统统比较容易配合回答, 只要他回答, 便是进阵的先兆。 例: 你是否有同类型产品的销售量一直上不去了？ 你是否有同类型产品的公司支持一致不大了？ 我想到了这份上没几个不上你布的局里吧。 因此, 反问句诱导法的使用原则是尽量站在对方立场上去考虑问题, 如果对方发觉他的困难被重视、被关怀, 敌意的心情就会下降。 - 本资料来自 - 产品比较法 一个主动的销售代表必须有凸显 “物等于值”的观念, 提示客户如果真希望低价供货成交, 则只能购得级别较低的产品, 同时借以暗示 “产品等级”的行销手法, 以互解对方的价格基础, 将议价空间拉大, 借以达到高价下搜后的原则。 因为人们都不希望对方认为自己只适合等级较低的产品, 一分钱一分货的观点, 将促使买主动加价, 这便是产品比较法, 运用 “产品比较法”特点注意言辞与行动上强烈不认同对方价位, 但表达方底上尽量委婉平和, 不能让客户感到不快, 甚至伤了自尊心。 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ - 本资料来自 - 满足大女人的大男人瘾 在一般人眼里女人就是女人, 大事还得男人作主方能决定, 随着时代变迁, 某些女人除生理上保持女人外, 其余的都男性化, 许多喜欢做主的女人当别人称赞她做事象男人一样干脆时， 尤其在男人面前夸她时, 会有意想不到的效果。聪明的销售代表往往称赞加激将法合用, 一定会使你满意的。 - 本资料来自 - 情绪性的语言不可以用 销售谈判的最高境界是订货, 其余的都是手段而已, 所以在销售谈判中千万不可以有一些亳无意义的行销情绪性语言, 比如 : 如果……我卖给你 如果……我跟你姓 如果……我名字倒着写, 等等。 这样说表面上肯定了自己, 但肯定自己的同时否定了别人, 赶跑了财神爷。 - 本资料来自 - 行为在说话： 1、说话捂上嘴→说话没把握或说谎 2、摇晃一只脚→厌烦 3、把笔等物放在嘴里→需要更多的信息、焦虑 4、没有眼神的沟通→试图隐瞒什么 5、脚置于朝着门的方向→准备离开 6、擦鼻子→反对别人所说的话 7、擦眼睛或捏耳朵→疑惑 8、触摸耳朵→准备打断别人 9、触摸喉部→需要加以重申 10、紧握双手→焦虑 11、握紧拳头→意志坚决、愤怒 12、手指头指着别人→谴责、惩戒 13、坐在椅子边侧→随时准备行动 14、坐在椅子往前移→以示赞同 15、双臂交叉置于胸前→不乐意 * - 本资料来自 - 长步集团第三事业部、第七事业部 恩施州地区办事处 《销售技巧培训》 长步集团事业三部，事业七部 高瞻者 宽天下 - 本资料来自 - 对话的成功与否取决于销售代表的心理素质和人际沟通能力，所以在实践中不断提高自身素质和沟通能力才是长远策略 1、聆听 与人相处之道在于尊重，而对一个人最大的尊重就是聆听，人性是喜欢听自己喜欢听的话，听易懂的话，所以沟通式谈判最初一步应学会如何聆听，一定要记住人只会尊重愿意尊重他的人 - 本资料来自 - 聆听时的技巧： 永远注意聆听 不时给对方送个眼神，点点头或微笑什么的，表示你正在听着 不要用威胁的口吻提出问题，力图使你的口吻保持中性而不对对方所说的话表示怀疑 注意对方非语言表达出的信号 不要打断对方，要有耐心 要表现出有同情心，这有助于得到别人对你的尊重 对于你未懂的任何事物，都要求对方讲清楚 注意找出一些与对方一致的东西 如果是谈判场合，想表示确有必要让对方知道他所讲的毫无意义，可以装作查阅文件或朝窗外看来表示这一信息 聆听时要适当运用肢体语言，让聆听视觉化，让对方感到你真正在聆听，就能使沟通酝踉关爱与信任 - 本资料来自 - 理解对方的意思 理解对方的真实意图是谈判成功与否的一大关键，一般从这些信息来判断： 态度 表现或外部 语调和口气 - 本资料来自 - 控制你输出的行为信号 1）尽可能多的保持善意，这有助于生意达成 2）善于用表情来纠正对手心理价格暗盒 3）保持冷静（至始至终），决不与对手针锋相对 4）消灭那些将导致你失败的行为 5）谈到紧张时，可用幽默或改换话题来调节气氛 6）沟通时别用太专业化的语言，尽量通俗的将事情解释清楚 - 本资