mba课件整合营销和数据库营销(上课版本)资料.pptVIP

2009-8-22 整合营销概论 MBA课件 讨论：什么是整合营销？ 干货案例：整合营销下的营销活动 整合营销和数据分析 整合营销和数据库营销 总结：整合营销体系 讨论:什么是整合营销？ 整合营销体系——以客户为中心的营销体系 零售业必须尊重零售业的特点，首先是零售业，其次是互联网行业 4P理论： 产品、价格、渠道、促销 Product Price Place Promotion 5R理论：关联、感受、反应、回报、关系　 讨论：什么是整合营销 支撑 反馈 灌输一个事实：做好整合营销，用活数据，建立客户关系管理，做好营销活动，首先是个管理问题 团队的进步、企业的发展，必须在不同的阶段以不同的KPI来驱动 在合适的阶段设置合适的KPI，必然以数据为核心 从营销到客服每个环节树立以客户为核心的概念，每个环节积累客户数据 用KPI的方式驱动数据化营销，是非常适合电子商务业务发展的模式 阿里巴巴能发展到今天，除了核心文化成功外，靠的也是合理的KPI设置 梳理管理体系——整合营销体系的基础建设工作 讨论：什么是整合营销 树 整合营销KPI指标树 不同阶段的商家，都可以投射到这颗指标树中去，并按照指标逐级分解的模式，做店铺诊断 “引来新客户，保持老客户，做好订单价，业绩节节高！” 建立全面的KPI体系 讨论：什么是整合营销 分解指标，抓好七个营销环节 客户如何进入我的店铺？ 如何让客户看了就买且买的更多 如何让客户问了就买且买的更多 如何让客户下了单就付款 如何把新客户培养成回头客 如何让回头客保持活跃购买 如何防止客户流失且挽回流失客户？ 讨论：什么是整合营销 零售行业，从本质上说，是在经营“人的行为”！以此作为出发点，做好生意，会变的很无敌！ 树 推广营销体系 讨论：什么是整合营销 搜索推广 社区CPS推广 社区互动推广 硬广 各类活动和团购 树 客人数 未购买转化 客户的保持 询问未购买转化 浏览未购买转化 下单未支付转化 流失客户挽回 活跃客户的购买 新客户的培养 数据库营销体系（含直复营销） 讨论：什么是整合营销 优化组织结构 每个企业状况不同，结构可以不同 原则是把完全不同的工作对应到不同的指标，让工作有目的性，且可以量化考核 推广部门/岗位：访客数 数据库营销部门/岗位：购买频次、回头客数目（重复购买率，客户保持率） 各种转化率等 前台页面部门/岗位：转化率、平均订单价 客服部门：询盘转化率、平均订单价 讨论：什么是整合营销 正确认识数据的作用——整合营销体系的难点 正确认识如何利用数据 数据分析自动驱动业务发展？？ 您越位啦！ 业务状况用数据指标做解读？？ 真是给力！ 数字辅助决策、效果评估和基于数据模型的自动化应用 （包括卖家和买家）是数据在整合营销中应用的三个主要方向 理解业务，才能用好数据 讨论：什么是整合营销 明确定位——整合营销体系的目标导向 我要做25-35岁的韩风女装，目标为中等收入人群，目标是市场规模第一——战略定位 三个档次，100块钱引流，200块钱主力，300块钱提升——策略定位 各个档次围绕人群覆盖率、销售额目标、子类目占有率来打，进一步细分规划——阶段执行定位 这个营销活动，主要是要针对流失客户展开挽回行动——营销活动落地定位 讨论：什么是整合营销 管理好营销活动——整合营销的关键环节 营销以活动为核心来落实战略的，在这个执行为王的年代，抓住了营销活动的管理，就抓住了营销管理的核心 活动不是简单的聚划算、搭配套餐、满就送、限时打折，这些只是短期的活动；本月主打热销，本季主打热销，今年主打类目，都是营销活动，只不过是长期的营销活动 营销必须讲究全面性，营销活动更要考虑全面，永远记住最短的那块木板决定了你的成就 访客数、转化率、订单价、购买频次、客户满意度 讨论：什么是整合营销 营销活动流程化管理——整合营销的落地 每个企业状况不同，流程略有不同 正确的方法论占成功的数据化营销50%以上的因素 定位营销活动目标 分析客户和产品特性 营销策略设计（实验验证） 各环节准备工作做好 营销活动开始（循环执行） 营销活动结束 营销活动评估 讨论：什么是整合营销 干货案例:整合营销下的营销活动 定位营销活动目标——背景，开设新的店铺，移走一个B类目商品 防止老客户流失 吸引新客户进来 有好的用户体验提高满意度，争取回头客 把销售额做高，活动不亏本 干货案例：整合营销下的营销活动 分析客户和产品特性  产品特性 不管对于哪个人群，高端产品在低价格情况下总是有吸引力的 两大类目之间相互之间关联销售较低 人群特性 调研客户发现：对于大部分客户，只要能保持原有的服务和优惠，他们不介意新开店铺 干货案例：整合营销下的营销活动 营