1企业经营思想的修正跟营销策划思路资料.pptVIP

什么是策划 策划是一套为了提高成功可能性而针对未来要发生的事情所做出的当前决策及其决策的执行与控制过程 也可以理解为一个人或一个组织为了达到自己的目标而进行构想→计划→执行→控制的全过程 第一节　企业经营思想的修正:关于利润 是不是企业生存、发展是因为有了利润？ 企业利润就像空气、水，但空气和水并不是生命的意义。――《基业常青》 眼光仅仅盯着利润，总有一天是没有利润可赚的。――德鲁克 　　药品流通行业吃差价，快没饭吃了 从来都不想赚多少钱，我只要成为高尔夫球数一数二，我就不愁钱。――泰格·武兹 利润是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。 与其盯住利润，不如盯住现金流。 企业经营思想：利润与市场份额 企业再困难，只要现金流还在，哪怕只有一丝在流动，我就能活到今天。 中兴侯为贵：现金流第一，利润第二，份额第三。 新疆有个教师卖酒，张利叫他大超市别进，小超市别进，专做城市结合部。条件：绝不赊销。去年，做了3000家小店，利润120万。 好生意的标准之三：所从事的行业有没有成长空间？没有成长空间，要做多元化，趁早找新的业务。否则死得很惨。 案例：传呼台2000年风光，2003年就没业务，亏是我转的快，做房地产了，要不然死定了。 中集集团占世界份额集装箱55%，比老二大两倍。于是多元化，做飞机廊桥。 专业化有失败的，多元化有成功的。 利润与份额 销售行业有两种观点：一种要份额，一种是要利润。其实，没有必要把两者对立起来。不同产品有不同分工。哪些产品是带来利润，哪些是带来份额的。向所有产品要同样利润不现实 。 案例：前两年空调价格战，二三线的品牌纷纷降价。科龙空调保利润，华宝、康拜恩低价保份额。 企业为什么可以生存？为什么可以发展？ 老子：天地之所以能长且久者，以其不自生，就能长生。不是为自己活得，是为别人活得，所以长久。――《道德经》 德鲁克：“为了了解什么是一个企业，我们必须从企业的目的开始。企业的目的必须在企业本身之外。事实上，企业的目的必须在社会之中，因为工商企业是社会的一种‘器官’。企业的目的只有一种适当的定义：创造顾客。” 四个上帝：一是员工，二是消费者，三是社会相关利益者，四是供应商。 组织不是为自己活着的，是为别人活着的。 与亚当斯密矛盾。 老子讲清楚了：即以为人已愈有，即以予人已愈多。　　　　 利人实利已之根基——菜根潭 非以其无私邪，故能成其私。——老子 蒙牛的使命：百牛蒙牛，强乳兴农。河南焦作把土地做出来，投了一个亿，三通一平，引蒙牛来，生产一吨政府补贴100元。 企业经营思想的修正之一： 关于利润　企业的目的是造就顾客，利润是企业满足顾客需求的副产品 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。——《基业常青》 药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大. ____乔治.默克 营销的出发点――竞争 1.需求是第二位的，竞争是第一位的，是竞争拉动了需求。没有竞争，没有需求（企业不关注顾客需求）。营销的第一个出发点是竞争，营销是竞争的利器，是争夺顾客的手段。 我国手机加固定电话用户7亿。可是发展第一个亿的手机用户用了10年的时间，第三个亿是区区一年半的时间，这一年半是中电信、中联通、中移动、中铁通、中网通疯狂竞争的一年半。 78年日本荷兰电视机厂商都来到中国了，荷兰人说中国人太穷。日本人说中国人虽然钱不多，但都有存钱的习惯。于是日本人把淘汰的黑白电视拿到中国来卖。荷兰人把黑白拿来黑白的，日本人就把彩电拿来了。千万别告诉我日本人是为了满足需求，他是为了竞争。 随着竞争对手不断加剧，需求被彻底激发而且释放出来，竞争拉动了需求，竞争是第一位的，需求是第二位的。这叫做“物有本末，事有终始，知所先后则近道”抓住矛盾的主要方面，抓住主要矛盾。 2.很多企业说没有市场了，没有需求了。是竞争对手让顾客需求发生在他的身上。顾客有太多选择余地。顾客需求象大海里的鱼，一定有鱼，问题是鱼凭什么钻到你的网里来 营销的出发点――竞争 人类到今天创造的物质足够满足人的需求，唯一满足不了是顾客的欲望。――甘地 3．需要上升到欲望层面，連消费者自己都不知道自己想要什么了。随着竞争对手不断加剧，需求被彻底激发而且释放出来，而且发生了偏差，需求飘渺得难以把握（顾客不知道自己需要什么样的指甲钳；顾客分不清楚可口可乐、百事可乐），研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的，这才有了现实存在的意义和价值。 山姆：为什么不喝山姆的选择？顾客分不清是谁的。研究顾客需求不能忽略什么？竞争对手。 营销的出发点――竞争 4. 盯住对手的营销叫“标杆营销”。简洁、清晰、明了。 对手怎么