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促销推广销售培训 促销推广销售培训讲师：谭小琥 促销推广人员 工作手册 目 录 一、公司简介、产品知识、活动介绍 二、推广活动之基本认知 三、推广活动的功能 四、推广人员之基本工作职掌 五、推广活动工作之流程 六、报表 七、推广基本专业知识 八、消费者之基本认知 九、消费者形态分析 十、薪资核算 一、公司简介、产品介绍、 活动办法介绍 二、Promotor推广活动之基本认知 什么是促销试饮推广活动？有哪些功能呢？ 简单而言，促销试饮活动即是在店头或特定场合，把要推广的商品，在现场陈列、冷藏、呈现成品透由推广人员的说明推荐与热情邀约，使消费者能直接接触到商品并了解商品的特色，以达到促销的目的，进而购买使用。 三、Promotor推广活动的功能 1、使业绩呈现倍数成长 2、鼓励来购买者试饮或试购；扩展消费群的广度。 3、维系现有的购买者继续使用；使商品占有率逐步成长，成熟。 4、促使现有的购买者做大量购买；使得商品流通更为快速。 5、争夺竞争品牌的市场：藉由直接的推广，试饮后的信赖感拉拢竞争品牌 之购买群，蚕食竞争品牌市场。 6、对抗竞争品牌的促销活动以确保市场：目前的行销战略讲究的是整体运 作和持久战斗力，成熟商品都须时时提醒，导入期商品更须持续活动， 否则很容易被别人所淹没，遭消费者遗忘。 7、鼓励零售商增加铺货及陈列：商品的销售对于零售商的铺货意愿及陈列 架面积都成正比；因此一次成功的试饮活动，对于商品购买力的增加是 无庸置疑的。 8、增加公司与店头老板的配合度：每个店家老板都是公司成长的基础，若 失去了店家铺货的意愿，使商品在市场上失去魅力，而促销活动， 除了增加店头活力外，直接的销售成绩也容易使老板对公司增加信心。 下面有两个曲线图，可以让你更快的比较推广活动前、中、后对产品销售 的影响，以及展售活动对累积试购及再次购买的效果。 （参考图1）展售前、中、后效果 （参考图2）展售促销的累计试购及再次购买 展售前 展售中 展售结束 展售后 S2 S1 0 5% 10% 15% 展售活动 1回 2回 3回 4回 累积试购 再次购买 图形所代表之意义： 累积试购：于展售活动举办后，采取试购行为的消费者人数，随着展售活动举办之次数，而累积的增加比率再次购买于展售活动举办后，采取再次购买的消费者人数，随着展售活动举办之次数，而累积的增长比率。 四、Promotor推广人员之基本认识及工作职掌 推广人员，基本上就是从事展示推广及销售的工作，你不仅是公司与消费者之间的桥梁，亦是公司与店家关系之维系的重要人物，你是推广活动中的焦点人物，时时都有人在注视其仪态与应对表现，而且为了促使消费者接受并进而购买你所推广的商品，就必须在工作中不断的思考和学习，突破顾客的心理，如此才能达到工作的目标，本质上你所从事的是一项非常具有挑战性的工作。 推广人员之职掌 1、负责现场的试饮活动 2、企业形象的传达 3、从事消费者反应及市场资讯的收集 4、确保本公司产品在卖场的品质及卫生 五、推广活动工作之流程 活动前准备工作 ▲参加行销服务组所办之教育训练课程 ▲详细了解商品知识 活动当日 报到 ▲推广人员在活动开始前三十分钟，到达活动场地 ▲与店头负责人打招呼，告知活动即将开始，并领取展示器材 ▲询问展示场地电源及水源处 清点展示器材 ▲依展示器材配送表格细目清点查收清楚 ▲配送之器材如有不符，记录下来并告知业务员 整理服装仪容 ▲换上规定的制服 ▲工作前的心理准备 摆设展示器材 ▲要求店头人员补充货架上的展售商品 ▲现场P.O.P布置 ▲将展示用的器材依训练要求摆置完成 ▲试饮品摆设，分装至试饮专用杯中 五、推广活动工作之流程 活动开始 ▲积极邀请消费者参与 ▲商品解说 ▲鼓励消费者购买 ▲活动现场清洁的维持 ▲突发事件能力范围内的处理 ▲随时记录试饮及销售数量 活动结束 ▲销售当天数量、试饮人数与试饮消耗量的统计 ▲填写结果报告书 ▲展示器材清洁与整理，垃圾处理，器材整理收箱归位 告知活动负责人员（公司和店头）活动已结束 六、报表 在推广活动的工作前后，下面有些表格，只要你对它们能充分的了解并会应 用，对你工作的顺利进行及确保工作的成就，必有很大的帮助： ①使用时机—在试饮推广活动当日，你到超市报到后，活动时间还未开始之 前，作现场器材检核用。 ②表格范例 1、活动器材检收表 商场/超市名称： 展示人员： 展示天数： 固定配送器材： 备注： 1、配送数量场次，预计店头试饮人数为基础来估算配送数量 2、剩余数量请于展示会最后一天清点后填写 3、固定配送器材及数量一定，每天必须点收清洁 4、