正略钧策-海逸地产宜兴市国际环保交易城发展规划项目.ppt

为进一步了解浙江环保设备厂的采购模式及对交易城的需求，项目组对杭州、温州、宁波、永嘉、湖州等地的厂商进行了大量的电话访谈 设备厂所处区域 主要类型 具体数量 杭州 成套设备厂家 部件生产厂家（压滤机、过滤机等） 零配件及易耗品厂家（膜、滤布、泵等） 13家 湖州 成套设备厂家 原辅材料厂家（主要是不锈钢） 零配件及易耗品厂家（主要是膜） 6家 温州 零配件厂家（主要是泵） 3家 宁波、海宁 滤材厂家 部件生产厂家（主要是冷却塔等） 零配件及易耗品厂家（主要是泵、阀门等） 4家 永嘉 3家 零配件厂家（主要是泵、阀门） 整体来说，浙江的污水处理产业分布服从“2/8原则”，即以杭州为核心基地集中了浙江水处理设备产值的80％，其它主要零星分布在湖州等地 杭州 湖州 温州 宁波、海宁 宜兴 浙江省环保产业分布地图 湖州－设备厂受杭州辐射更明显 环保企业以环保设备厂居多； 拥有一定数量的原辅材料厂家（如膜、不锈钢）； 在原辅材料及配件采购上，与杭州生意往来更紧密； 杭州－浙江水处理产业的主基地 是浙江环保产业的主基地，拥有众多设备厂、部件厂； 部件厂走向“专业化”、设备厂走向“技术型”； 部件厂商与高塍有生意往来； 宁波、海宁－产业与污水处理关联度不大 产业与污水处理关联度不大，主要为针对某些行业工艺流程中的水处理； 企业数量不多，从事行业分散，未形成聚集效益； 大多数企业对宜兴、高塍陌生； 永嘉－全国“泵阀之乡” 永嘉的瓯北镇为全国“泵阀之乡”； 产品供应行业多，针对水处理的泵阀供应量小； 销售主要通过经销商，对交易城的兴趣很小； 杭州、湖州等地环保设备厂的原辅材料及配件采购，主要以本地采购为主，并与供应商形成了相对稳定的合作关系，在高塍采购的主要是些货值较低的零配件 钢 材 塑料、树脂 关键部件 部分零配件 主要采购渠道 在当地钢材市场采购 选择当前采购渠道的原因 采购频率高，每次采购量少 运距短，送货时间有保障 厂家直接采购 层级较高的代理商 价格接近出厂价 供货稳定 高塍配件市场 当地五金城 价格便宜、采购率高 对品牌、质量要求不高 当地部件生产厂家 专业分工 高端零配件 国外厂家的中国代理 国内的生产厂家 信誉有保障 售后服务相对好 主要结论 原辅助材料的采购决定因素主要是价格； 货值较高的零配件采购决定因素主要是信誉保障与售后服务； 其它零配件采购的决定因素主要是采购率与价格； 注：高端零配件主要指风机、电机、膜等 在问及对高塍环保原辅材料及配件交易市场的印象时，浙江等地的设备厂认为主要不足为供应产品档次不高、售后服务不太专业 浙江设备厂家对高塍的整体印象 主要表现为 零配件采购率高 基本上需要的零配件都可在高塍采购到 当地产业以“家庭作坊式”居多 当地企业数量总多 企业规模不大，技术含量不高 供应的零配件整体档次低，品牌产品少 供应的零配件低价格配件为主，象高端的风机、电机不多 货值较高的配件，如膜等没有高端的代理商 产品售后服务不专业 对一些货值高的零配件，如膜等，经营者提供的技术服务不如上海、杭州等地的专业 在售后服务的责任心上也不如杭州、上海等地的代理商 浙江的部件生产厂家，特别是压滤机等生产厂家，受以下三方面因素的驱动，许多都在高塍设有直接经销点 当地设备厂众多，需求巨大 主要销售对象是当地的设备厂、独立经济人 高塍配件采购率高，带来外 地生意机会 主要销售对象为外地的设备厂、甲方 厂家的销售模式选择 许多部件生产商一般都会在销售量大的区域（如江苏、广东、四川等）设区域办事处或厂家直销点 厂家在高塍直 接设点 总结来看，交易城在争夺浙江设备厂的采购增量时，面临许多“隐形的竞争对手”，在竞争策略上，交易城如果要和竞争对手逐个比拼竞争要素，很难获得增量市场 当地五金城 主要竞争品类： 塑料、管材 通用零配件 宜兴环保交易城 当地钢材市场 主要竞争品类： 钢材 零配件厂家 主要竞争品类： 高端的零配件（如膜、电机、泵） 当地经营户 主要竞争品类： 专业零配件为主 交易城要打败这些竞争对手的两个选择 环保交易城增量交易的竞争对手 选择一：在各个竞争对手的竞争要素上取胜，获得增量市场； 选择二：在交易城服务平台的打造上，实现客户认可的整体模式创新，获得增量市场； 以2005年浙沪闽市场容量估算,若悲观预测,交易城能占到其零配件交易额的40%,则能获得12000平米左右增量经营面积,若乐观预测占有率到80%,则能获得增量经营面积24000平米左右 类比前提 高塍目前经营面积2万平米左右，对应的交易额为20亿； 除去钢材交易占的40%左右的比重,2万经营面积实际对应12亿左右的交易额; 2005年, 浙沪闽设备产值50亿,按采购成本60%计算,采购额为30亿; 除去钢材交易占的40%左右的比重,其它零配件采购额为18亿