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OTC推广基础知识一 一、OTC的概念 1.1 OTC的概念 英语Over The Counter drug的缩写 直译为在柜台上销售药品 一般定义：不需要医生处方即可合法获得并使用的药品。 我国自2000年1月1日起施行《处方药与非处方药分类管理办法》（试行） 1.2 国家非处方药目录 呼吸系统用药： 1.2 国家非处方药目录 甲类OTC（红色）：只能在具有《药品经营许可证》，配备执业药师或药师以上技术人员的社会药店、医疗机构药房零售的非处方药。甲类非处方药须在药店由执业药师或药师指导下购买和使用。 乙类OTC（绿色）：除了社会药店和医疗机构药房外，还可在经过批准的普通零售商业零售的非处方药。乙类非处方药安全性更高，无需医师或药师的指导就可以购买和使用。 非处方药的遴选原则 原则： 应用安全、 疗效确切、 质量稳定、 使用方便 　 1.4 OTC的五大类产品和品牌 与处方药截然不同的是，OTC市场是品牌消费市场。药品的活性成分固然是影响销售的一个方面，而品牌则是另一个方面。即使是同样的活性成分，不同品牌之间的销售亦可以有天壤之别。 一个好的品牌，对于消费者来说，有很强的文化和心理方面的消费价值。 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.4 OTC的五大类产品和品牌 1.5 我国药品终端市场规模持续快速增长 二、OTC代表的角色定位和岗位职责 2.1 OTC代表的产生 ★ 90年代中期，一些药企开始开拓零售市场，组建药店销售队伍，覆盖零售药店，扩大销售渠道。 — OTC代表岗位由此产生 2.2 OTC代表与医院代表的角色差异 在医院：购买决定权：医生 最终使用者：患者 在药店：购买决定权：患者 最终使用者：患者 在医院：说服医生，能使该医生治疗的所有 患同种疾病的患者使用某种药品。 在药店：说服所有患同种疾病的患者，才可 能使他们购买同一种药品。 2.3 OTC代表的六大核心任务 核心任务一：铺货 ＊药店无货，便无法让消费者购买，就不会产生销售。 ＊所谓铺货就是在限定的时间内根据公司要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。 ＊购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量，广泛的铺货，尽可能铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。 ＊由于各零售店的进货渠道相当不统一，一定存在着众多的供应商，零售店进货渠道的固化尤为重要，OTC代表与商务代表的配合也因此显得尤为重要。 2.3 OTC代表的六大核心任务 核心任务二：陈列 ＊药店有货，并不意味着消费者可以顺利地购买到。 ＊要将药品从药店的库房或抽屉中，转到柜台或货架，并按要求摆放。如：占据主要陈列位置、更多的陈列面、辅以POP促销，其目的是吸引消费者的注意，使消费者容易、方便地购买。 2.3 OTC代表的六大核心任务 核心任务三：价格维护 　◆药店为了吸引客流量、提高客单价和营业额、树立平价形象、洗牌、销售滞销品或近效期药品，往往会打价格战，由于普药本来价格就低，1.6元和1.5元没有什么区别，品牌药，特别是治疗感冒、过敏、消化、疼痛的药品就成了主要目标，往往会以低于最高零售价40 – 50%的价格销售。 2.3 OTC代表的六大核心任务 １．零售价格的走低，挤压了药店的毛利，使药店对产品的销售失去动因，出现对产品的负推荐，造成厂家销量走低，也迫使药店寻找高毛利产品； ２．同一药品在各家药店以不同的价格出现，使消费者对产品的真伪、厂家的诚信产生怀疑，造成厂家销量的走低； ３．药店毛利的降低，迫使供应商以更低的供应价供应药店，使配送商的毛利骤降，严重影响配送商销售产品的积极性，造成厂家销量的走低； 　４．循环往复，直至产品消失； 　５．药品价格的走低，将影响政府定价。 2.3 OTC代表的六大核心任务 　维护零售价格就是使药店销售本公司产品的零售价格符合公司的要求，以维护公司的根本利益和零售药店的适当毛利。 2.3 OTC代表的六大核心任务 核