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成功销售的六个步骤 陈宁整理 第一式 客户分析 开始标志 结束标志 锁定目标客户 判断并发现明确的销售机会 第一式 客户分析 客户分析 ----客户资料收集 背景资料MAN 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状 主要产品,行业地位……. 客户分析 ----客户资料收集 使用现状 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题 客户分析 ----客户资料收集 组织机构资料 与采购相关的部门的职能以及领导者 部门之间的回报和制约关系 客户分析 ----客户资料收集 个人资料 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手 客户分析 ----客户资料收集 竞争对手资料 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 客户分析 ----组织结构分析 客户分析 ----组织结构级别分析 级别 操作层 管理层 决策层 客户分析 ----组织结构级别分析 操作层 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。 客户分析 ----组织结构级别分析 管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 客户分析 ----组织结构级别分析 决策层 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 客户分析 ----组织结构职能分析 职能 使用部门 技术部门 采购部门 客户分析 ----组织结构职能分析 使用部门 客户中使用产品和服务的部门， 往往是采购的 最初发起者以及最终使 用的评估者，会贯穿于整个采购过程 中。 客户分析 ----组织结构职能分析 技术部门 往往负责采购的规划和投入使用 后的维护。技术部门负责某个采购领 域的规划，一些日常的采购往往直接 由技术部门负责。 客户分析 ----组织结构职能分析 采购部门 集中采购是客户减少采购成本的一种 有效的方法，这样更能够从厂商得到更 好的优惠，不同行业的客户对于采购部 门有不同的称呼，采购/财务部门往往负 责依据采购指标进行比较评估和谈判。 客户分析 ----组织结构角色分析 发起者 提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，