第9章节 成交跟售后服务(房地产组)资料.pptVIP

第9章 成交与售后服务 指导老师：孙安彬 小组成员：方先姣 尚广道 江恒 成交技巧（1） 成交技巧（1） 成交技巧（2） 成交技巧（3） 客户开始关心售后服务问题时 客户不再提问题、进行思考时 客户话题集中在某一套房子时 客户与同行的朋友讨论商议时 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明人，一直犹豫不决的人下了决心 成交技巧（4） 不要给客户太多的选择机会。 ——面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型。 不要给客户太多的思考时间。 ——客户考虑时间越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多。 不要有不愉快的中断。 ——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃。 不要节外生枝（就围绕销售主题洽谈）。 ——一旦感觉到客户有意购买时，就随时进入促进成效阶段。 成交技巧（5） 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处； 强调价格可能 要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调目标单位已经不多，目前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户