第7章商务谈判策略.pptVIP

第七章 商务谈判策略 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生认识商务谈判策略的含义，掌握能够根据不同的情况使用不同的策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。 【引导案例】 参见教材P172 (资料来源：石永恒. 商务谈判精华. 北京：团结出版社，2003) * 第一节 商务谈判策略概述 谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。因此，在商务谈判中熟悉、掌握和运用各种切合实际的策略，是衡量谈判者能力高低的重要标志。 * 一、商务谈判策略的含义 策略是指人们谋事的计策和方略，谈判策略是指进行谈判的计策和方略，是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手段。它是借助于一种巧妙的方式来完成谈判任务的，它是有预谋性和随机性的。精于谈判的高手，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈、可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟方案，然后实施，这就是所谓的“预谋性”。 商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近