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2、特殊待遇法 特殊利益+时间限制 给客户某种特殊的待遇，并和时间限制捆绑，激励客户在约定时间内做决定… … 关键点一：制造特殊 特殊的其他人得不到 关键点二：创造真实 给客户一个充分理由 关键点三：附加条件 时间、价格、决策条件 3、苏格拉底法 苏格拉底法源于古希腊著名哲学家苏格拉底的教学方法。 他总是喜欢通过询问一系列的问题让他的弟子们自己慢慢感悟出道理，找到答案。 苏格拉底有句名言：答案就在问题里！ 设计让客户回答“YES”的问题 4、选择成交法 这种方法表面上是把成交的主动权让给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动客户决策的积极性，较快的促成交易 选择成交法的两大原则 1、避开“太多选择” 2、协助决策 5、富兰克林法 据说本杰明.富兰克林做一件事情的时候有这样一种习惯：取出一张纸，用笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。最后自然就很明了怎么选择了。 6、小点成交法 小点成交法是利用了客户的成交心理活动规律，避免直接提示客户比较敏感的重大的成交问题，而是向客户提出比较小的次要的容易接受的成交问题。逐渐由小到大、有小攻大、有小求大，先小点成交、再大点成交，最后促成客户做出购买决定。 关键点一：针对客户关心的问题选择适当的成交小点 关键点二：循序渐进，从小到大 产品越高端，客户越会看重服务，客户越会看重企业的整体解决能力，客户越是看重那种“高贵”的感觉！ 服务赢得信任，信任正好是销售的前提。服务可以作为销售的前哨来带动销售！ 客户不喜欢被销售，但客户喜欢被服务。因此销售可以借用服务的形式来开展，隐销售于服务！ 服务 策略 服务中的销售策略 1、在销售行为之前铺垫服务行为 2、把销售语言转化为服务用语 3、设计个性化的服务策略 服务中的销售策略 五 星 高 照 销售最实用的FABTE模式 F：（特点、特性） 是什么 A：（功效、作用） 怎么样 B：（价值、利益） 能为客户带来什么 T：（摆脱烦恼） 能帮客户摆脱烦恼 E：（证据、证明） 如何让客户相信 卖 点/selling point 卖点是？ 所谓“卖点”，是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点 卖点=利益点x差异点x欲求点 如何找卖点 真实是基础 人群是关键 差异可感知 传播易接受 如何找卖点 开创一个新行业 开发一个新品类 制造一个新感念 五星高照的设计 角度 F：特性 A：优势 B：利益 T：烦恼 E：证据 产品价值 服务价值 技术价值 形象价值 其他方面 五星高照的卓越应用 在介绍时能很好的抓住产品（服务、方案）的F与A，同时更能从客户的需求出发，呈现产品（服务、方案）的B与T由此能很好地激发客户的兴趣点。并且，一定要准备好足够的E（证明和证据），给客户安全感。 销售其实很简单 一个中心 两基本点 三顾茅庐 四季发财 五星高照 Inactive time 互动时间 通过今天的学习，哪一点令您感触较大？ 我要如何行动？ 祝大家轻轻松松做销售挣钱就像复印机 * Together, we create more …… 傲峰与您共同成长！ 感谢聆听 共同进步 彼得.杜拉克 世界管理大师 说：除了创新和销售，其他的一切都是成本。 * 为什么没有自信 归根结底来自于害怕被拒绝 ——害怕我们的公司不够大 ——害怕我们的品牌不够响 ——害怕我们的质量不够硬 ——害怕我们的价格不够低 ——害怕我们的服务不够好 ——害怕我们的 自信来自哪里 公司、团队、个人、理念、服务、产品… … 自信来自于对… …的了解、认同和熟练 第二个基本点：需 求 需求——满足需求 承诺——兑现承诺 需求——满足需求 需求：显性需求和隐性需求 挖掘需求四步骤 ——伤口发现 ——伤口深挖 ——伤口撒盐 ——伤口抹蜜 满足需求：我们拿什么来满足客户的需求 承诺——兑现承诺 承诺给别人的就一定要兑现，否则就不要轻易承诺 三 顾 茅 庐 我们销售的基石是什么？ 客户购买的到底是什么？ 三顾茅庐 当时的情况下，刘备向诸葛亮销售什么？ 诸葛亮为什么保刘备——鞠躬尽瘁死而后已？？ 是 信