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市场营销口才训练 第5章 商务谈判口才 引例 两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。 第一个外地人问：这幅画多少钱？ 画家说：“50元。”说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“50元是黑白的，如果你要彩色的是80元。”这个人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是100元。”结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以100元成交。 第二个外地人问价时，画家也说50元。 这个外地人立刻大声喊道：“隔壁才卖40元，你怎么卖50元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，50元本来是黑白的，您这样说，50元卖给你彩色的好了。” 外地人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他50元既买了彩色画，又带走了相框。 5.1 商务谈判口才概述 5.1.1 商务谈判的涵义 何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。 商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。 5.1.1 商务谈判的原则 1、知己知彼 2、互惠互利 3、平等协商 4、适当让步 5、就事论事 6、突出优势 7、集中主题 8、团队作战 5.1.2 商务谈判的特点 1、目的性强 2、过程的严密性