大客户竞争性营销四步分析法.ppt

通过小组讨论案例“希诺亚国际通讯有限公司：信息系统项目”，讲师将引导学员实战演练相关竞争战术，增强对各项竞争战术的理解和实际运用能力。 针对竞争对手的“违规”手段，我方除了使用上述两大反击策略外，在实际中也可采用“违规”策略。 针对“影响力来源一览表”中的“其他”项，讲师可组织学员进行互动式讨论，进行实战经验的充分共享。 本章通过小组讨论案例“北方J大学校园网”，讲师将引导学员实战演练本章讲述的“竞争定位三维度”和价值命题的确立，增强学员对本章内容的理解和把握。 价格战：两类还击的手段 非价格手段 价格手段 质量竞争 互补者合作 揭示降价能力 新产品捆绑 调整价格 复合型报价 质量竞争 互补者合作 让竞争对手知道我们可以在价格上竞争，比如偶尔的大折价和免费赠送等举动；让竞争对手知道我们的成本结构是有足够的优势、足够的后劲、足以维持任何降价的行为。这些做法对那些没有成本优势的竞争者通常是起作用的，但如果对方不计成本降价，则很难制止。从长远利益来看，所有运营商都应考虑利润指标，除非是为了争夺有特殊战略意义的客户或特别的市场进入策略。 案例 用非价格手段还击：揭示降价能力 揭示降价能力 宣布价格优惠保证政策 Sara Lee低成本结构用作 暗示威胁而非低价政策 某欧洲电信运营商定期