品牌企业如何与大连锁实现双赢合作.pptVIP

新医改形势下的品牌企业如何与大连锁实现双赢合作 2009-6－长春 目录 第一部分：新医改政策对OTC营销模式的影响 1、新医改对OTC营销模式的影响分析 2、新医改对OTC终端渠道的影响 3、连锁药店盈利模式新变化 4、直供终端和采购联盟的发展趋势 第二部分：OTC营销的几大趋势 1、产品趋势 2、渠道趋势 3、终端趋势 4、总体营销趋势 第三部分：新医改形势下OTC产品营销管理变革之道 1、调整营销模式 2、重新定位营销队伍的职能和定位 3、未来OTC业务员的素质能力要求 4、2009年OTC营销突围实务 第四部分：品牌企业与大连锁药店的双赢合作 　１、做大品牌是与大连锁药店合作的前提 　２、树立渠道品牌是关键 　３、战略合作要有具体规划和行动方案 　４、协助大连锁品类管理是关键 　５、主推：“自己品牌＋其它药店高毛利产品将是趋势和主流” 新医改方案关于零售的改进 基本药物目录开始实施，但基本药物不在定点生产，很多基本药物目录品种都是品牌产品。 评价：很多OTC产品将有机会进入以省级卫生部门为主体进行的招标。 所有的药店必须配备齐全基本药物目录内的品种。 评价：对药店方，尤其是没有医保定点资格的药店意义不大。 探索：“多种有效途径的医药分开 ” (“探索公立医院门诊药房改制为零售药店等医药分开的有效途径”　) 评价：口惠而实不（无法）至。 国家制定基本药物零售指导价格，在指导价格内，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格”，即国家不再制定统一的基本药物零售价格。 　 1、新医改对OTC营销模式的影响分析 基本药物目录产品对于OTC市场成为鸡肋。但有些药物将受益：基本药物目录中不仅有治感冒发烧的药，治疗糖尿病药物、抗肿瘤药物等也将进入“基本药物目录”，报销比例明显高于非基本药物。 基本药物目录品种通过大众媒体广告培养成品牌产品的可能性也没有了。而培养医师品牌、药师品牌、渠道品牌、终端品牌成为被消费者品牌更重要的工作 各地各级招标成为基本目录内OTC产品营销的关键 非基本药物目录内OTC产品树立品牌成为市场机会。第三终端和第四终端、中西部地区，成为一些OTC产品或者双跨品种营销重点。 三类OTC企业受益新医改 首先，品牌普药和区域性商业龙头公司将分别受益于基本药物制度的定点生产和直接配送，医药流通可能出现板块行情，基础抗感染药物、心脑血管药物、糖尿病药物和基础抗肿瘤药物等生产企业面临重大机遇。 疫苗行业和诊断试剂类型公司将受益于公共卫生体系建设、国家扩大采购计划内免疫疫苗。 基础医疗器械将受益于基层医疗卫生服务体系建设，以及对消毒灭菌、检测、诊断和治疗仪器设备需求的增长。 2、新医改方案对OTC终端（连锁药店）的影响 新医改方案最大亮点是公益性，而零售是医药市场最为市场化的，因此对医药零售目前是弊多利少：比如社区零差率、医药取消药品加成，社区就诊药价补助。都是孤立患者在医疗系统购药。 医药分开遥遥无期：多方探索需要假以时日。什么是真正的医药分开？ 托管社区卫生中心和大医院都将是是鸡勒。没有实质变化，但必须介入。 新医改对连锁药店的影响 严格的价格管控将使连锁药店的“高毛利主推”逐步寿终正寝。 基本药物目录产品销售将逐步不在成为连锁药店的主流。 药品品类必将在药店减少、多元化必须开始。 品牌药在连锁药店的高毛利将成为品牌产品和连锁药店双方的必然选择。 未来连锁药店赢利模式的变化 高毛利主推将过时和发生变化。 多元化提高客单价赢利模式 真正的PB产品（自有品牌产品）赢利模式 内部精细化管理赢利模式—突出一点一个方面即核心竞争力即可。 顾客满意持续提升（专业药学服务关联销售）赢利模式。 差异化定位赢利模式。 第二部分：OTC营销的几大趋势 1、未来能在第二终端营销的产品趋势 第二终端：自有品牌PB（private brand）产品：大连锁、各种联盟将代理发展自有品牌OEM 产品。同质化的其它产品将慢慢退出市场。低价普药可以销往第三终端。 高毛利产品：５０％以上毛利： 排他性总代理品牌。 第三终端：普药、新普药、大普药（品牌普药） 同质化造成不是所有的产品都有销售机会。 2、渠道趋势 坐商－快批－快配－快E－快网－快服－价值提供商 医院－零售－第三终端－第四终端－专业定位－通吃（大而全） 商业渠道由“观望”趋于“聚变”，将出现几大融合— 专业物流和金融业的融合 专业物流和电子商务的融合 专业物流和区域性商业的融合 区域性商业为追求专业化，与零售连锁药、生产企业的融合等。 终端采购集中化导致很多企业销售机会减少。 快E公司的代表：浙江真诚医药公司。 十种定位准确的医药公司将有生命力 快批公司：九