第八促销策略教学提纲.pptVIP

第七章 促销策略;第一节 促销及其组合;二.促销消息传播过程;三.促销方式;推动策略; 2.促销的策略组合;第二节 人员推销; 三.人员推销的任务;五.推销技术;b：迪伯达公式（DIPADA）; 2.推销技巧;第三节 广告; 二.广告的目标; 四.广告设计; 第四节 营业推广;二.营业推广方式的选择; 2.向中间商推广;第五节 公共关系; 四.公共关系的常用手段;复习思考题：;案例分析：; 霞飞厂在制订两种促销组合策略的基础上，对促销组合的几个基本方面都做了十分广泛而???入的工作。在广告方面，广告策略历年由厂长亲自决策。（1）广告费投入十分庞大，1991年为2400万元，占当年产值的6%。（2）广告内容的制作，除聘请著名影星参与外，还把强化企业整体形象作为重点，播映一部以“旭日东升”为主题的电视广告片，同时利用中国驰名商标优势，强调“国货精品”，“中华美容之娇”的品质;（3）在广告媒体的选择方面，因其目标市场是国内广大城乡中低收入水准的消费者，而电视在他们日常生活中占有很重要的地位，因而把70%的费用用于电视广告，20%的费用用于制作各种形式的城市商业广告和霓虹灯、广告牌，其余10%的费用用于其他形式的广告媒体。 在推销人员方面，全厂产品销售任务由销售科全面负责，该科建制占全厂总人数的十分之一。推销人员实行合同制，每年同厂期签定为期一年的合同。;推销人员若不能完成销售指标，第二年即不续签合同。推销人员的报酬实行包干制，无固定月薪收入，按销售实到货款提取5%的费用。推销人员工作实行地区负责制，每一省区配1——3名推销人员。此外，还派出年个月亿月微秒年进驻全国各大百货商店的联销专柜，提高推销主动性。 在公共关系方面，每年大约投入120——150万元左右，主要公关活动有：（1）召开新闻发布会。例如1990年在北京人民大会堂召开“霞飞走向世界”新闻发布会，会议地点本身就产生不小的新闻效应。;（2）举办和支持社会公益活动。如赞助“全国出租车优质服务竞赛”、上海“夜间应急电话网络”，特别是针对女性对文艺活动的偏好等特点，赞助华东地区越剧大奖赛。 在营业推广方面，霞飞对零售环节采取一些常规性的推广活动，创新不大。对批发环节集中了主要精力，主要包括采用经常性手段（如交易折扣）和采用即时性手段（如订货会）相结合，既显示企业实力又融洽了工商关系。 ;思考题：