大客户销售技能提升实战训练.pptVIP

第四讲：大客户销售流程 1、收集信息，客户评估 2、理清角色，建立关系 3、技术交流，影响标准 4、准备文件，参加投标 5、商务谈判，签订合同 6、合同收款，售后服务 1、收集信息，客户评估 客户层级评估 客户决策评估 技术型评估 赢利性评估 公关难度等级 客情关系启动成本分析 案例分享：面对朋友介绍的组织部长，进退两难 2、理清角色，建立关系 做业务关键在于你有多大的关系圈 没有关系，你要去找关系，想办法与他（她）发生“关系” 客户层级不同，关系深入度不同 如何与客户发生关系？ 3、技术交流，影响标准 你要成为产品应用专家 产品应用环节的把握 客户对产品技术的要求 应用过程中的核心要素 通过你对应用的专业性影响客户对供应商的要求 案例分享：雷区的设备采购 4、准备文件，参加投标 投标文件准备的注意事项 投标书的正本与副本 站在专家评委的角度去准备文件 如何做到文件的“表里如一” 案例分享：与福建公司同台竞争，居然输在文件上。 5、商务谈判，签订合同 价格放在最后谈 工程各个验收阶段明示 不要为了接单而大包大揽 案例分享：与三一重工的一个纠纷的项目 6、合同收款，售后服务 收款函与催款函 售后服务的起点 售后服务的方式 售后服务的条件 第五讲：大客户的销售技巧 一、客户需求分析 二、客户访谈 三、把握潜规则 四、如何让客户成交 一、客户需求分析 1） 作为营销人员你的“钱”在