国际贸易贸易磋商与合同订立概述.docVIP

国际纺织服装贸易谈判过程包括：谈判准备阶段、实际谈判阶段和谈判签约阶段，其中最关键的是谈判准备阶段。谈判准备阶段是谈判人员搜集谈判信息、分析谈判项目、制定谈判计划的过程。实际谈判阶段是贸易条件交换过程，包括一方发出要约，另一方承诺或反要约的过程。谈判签约过程是以书面形式确定谈判结果，正式签订合同的过程。 本章以服装贸易中最常见的来样制作为例，说明贸易磋商与合同订立的全过程。 第一节 贸易磋商与合同订立概述 一、谈判的准备过程 谈判准备过程是由多个工作环节构成的，前期工作包括谈判人员的知识与能力准备、谈判前的信息收集、谈判目标的设定、确定谈判的争议点、评估当事人之间的优劣势、分析市场、预测对方的谈判底线与初始报价、考虑双赢的结果。在此基础上考虑本企业的谈判底线与初始报价、明确谈判的战略与战术、最后决定谈判的议程和交流方式。谈判准备过程是赢得谈判成功的关键。 （一）谈判人员的知识与能力准备 外贸销售谈判人员首先需要有商业知识，包括纺织品服装的商品知识、国际货物运输知识、国际商务业务知识、运输与财产保险知识，外汇与金融知识等；需要了解我国及进口国纺织品服装的产品政策和进出口政策、纺织品检验和标准化规定、外汇管理制度与政策等。其次谈判人员需要培养心理适应能力、控制能力、协商能力、制定计划的能力、分析能力、沟通能力、容忍激烈或模棱两可的措辞的能力和创造性解决问题的能力。同时，谈判人员也应该