D4商务谈判过程.ppt

第四章 商务谈判过程 第一节 商务谈判的开局阶段 开局阶段的基本任务 影响开局策略选择的因素 几种常见的开局策略 一、开局阶段的基本任务 （一）谈判通则的协商 1、成员 2、目的 3、计划 4、进度 （二）营造适当的谈判气氛 1、礼貌尊重，自然轻松 2、友好合作，积极进取 （三）开场陈述和报价 1、双方进行开场陈述 2、在陈述的基础上报价 二、影响开局策略选择的因素 （一）看谈判双方企业之间的关系 （二）看双方谈判人员之间的关系 （三）看双方的谈判实力对比 三、几种常见的开局策略 （一）协商式开局策略 ●是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，从而使双方在友好、愉 快的气氛中展开谈判。此策略比较适用于谈 判双方实力接近，过去没有商务往来经历的 谈判。 （二）一致式开局策略 ●是指以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切 入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气 氛，把对方引入谈判中。此策略在于显示我 方对对方的尊重，以表明我方的诚意。 案例介绍： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场 具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈 判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈 判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚 至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总 理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆 了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲， 因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏 的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国 宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国 客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛， 这不能不说是一种高超的谈判艺术。 （三）保留式开局 ●是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关 键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引 对手步入谈判。 案例介绍： 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展 为产值200多万元的规模，产品成功打入日本市场，被誉为“天下第一雕 刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。 其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说 是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商 社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的 资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的 主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不 理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的 梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品 当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社 拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更 急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现 有生产能力的好几倍。 （四）坦诚式开局 ●是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或意愿，以尽快打开谈判局面。 案例介绍： 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的 身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于 是这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我虽然是 党委书记，但也懂经济搞经济，并且拥有决策权。我们摊子 虽小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱 们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可 以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对 方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。 （五）进攻式开局 ●是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿 态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以 制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 案例介绍： 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商 来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司 准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们 合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优 惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得 美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺 利地