暖通工程营销培训讲义-工程信息采集资料.pptVIP

暖通工程营销培训讲义—工程信息采集 前 言 暖通空调工程，在这里指从事商用空调、中央空调、净化空调、通风调节、工业制冷等的设备销售、安装施工、售后维保的商事活动。 信息采集，我们认为，暖通空调工程的所有销售活动，在某种意义上，就是信息采集活动。 销售能力就是信息采集能力。有效信息采集的程度，直接决定该销售项目的成败。因此，信息的采集、分析、充实、运用，是一切销售活动的核心。 本文试图通过对信息分类，来探讨对不同类别的信息主体应该采集的内容（子项）。核心信息的缺失，意味着销售人员对该项目的认知、了解、调动、掌握的缺陷。 关于客户  客户单位所在地——联系电话——注册资金——法人代表——单位性质（机关、国企、银行、民营、合资、外企）—— 经营行业——上级主管部门——空调管理部门——空调管理人员资历、数量——项目性质（新建、改建、扩建、维保）———空调及基建、设备负责人——员工收入水平——资信和效益情况——空调及设备资金来源（自筹、拨款、分摊）——工程以及设备维修的年费用额和申请、拨付程序。 点评：关于客户的信息中，核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况。单位性质，决定了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个人需求的种类（军队和地方、国企和民企、外企、政府项目和其他项目；对项目总预算的关