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销售技巧的分享 2007年11月28日 能力=？ 能力=知识+技能+经验 寒暄三原则 与客户见面时简短的寒暄热身： ----创造氛围，拉近距离 原则一：活的东西 原则二：奇的东西 原则三：客户现场的见闻 沟通内容 在中国，要想拉近与客户的关系成功合作，沟通必不可少： 正式的沟通内容20%左右 非正式的沟通内容80%左右 沟通内容 非正式的沟通内容主要是如下八大主题： 1、吃 2、喝 3、玩 4、健康 5、金融理财 6、教育 7、风水易经 8、生活科技 一张图纸 客户关系三维图 要求；拜访客户三次后能够画出来 1、客户内部相关人员的职位高低 2、各人员与我方和对方的关系 3、客户内部人员之间的关系 一个公式 利学公式 Is X Ic T = P ———— VS X VC P=12个月内的拜访次数 IS=产品+公司+个人信息（50%） IC=需求+产品偏好+个人信息（50%） V=对我们间交换价值的理解 三种问话 1、“你是今天上午有时间还是下午有时间？” 2、“你是哪里的人？” 3、“那后来呢？” 语言习惯 报告好消息，尽量说“是”，少说“不” 情景1、客户提出一个你没有权限决定的事情 坏消息：我不能决定，因为我没有权限 好消息：为了体现双方合作诚意，我将请示我们老板/