中国移动大客户经理营销技能专训.pptVIP

县公司大客户经理营销技能提升培训;;课 程 纲 要;一 积极心态塑造;二 营销技术应用;理解三者各自的内涵 销售与营销之关联性;;　销售与营销之关联性;何谓营销？ 营造销售的机会和氛围 走在客户的需求前面，引导和教育客户 欲取先予——帮助客户“解决问题，创造价值” 销售与营销的区别： 销售是跟在客户的后面，营销则是走在客户的前面 销售是被动满足需求，营销则是主动制造需求 销售是锦上添花——价值和附加价值传递的过程，营销则致力于欲取先予——先帮客户解决问题、创造???值 ;产品对公司价值; 系统认知客户;　价格取向VS价值取向;　最难满足的客户是谁？;别忘记他骨子里的“贱” 期望值与满意度的10—7—8 高处不胜寒，近处无风景 朋友是拿来麻烦的 关注我们和客户间彼此舒服的距离 ;竞争力 ;一、市场竞争现状分析;二、『竞争力·营销』核心理念;九大法则;信息收集的重要性—从信息分析中得出客户需求 信息收集的内容—市场信息、行业信息、企业信 息、个人信息 信息收集的途径与方法;了解公司的三类业务 新业务推广案例分析 不配合新业务推广的客户该如何应对？ 大客户提出无理条件该如何应对？;了解公司的三类业务;例：集群网;例：“号簿管家”;例：彩铃;例：MAS推广;不配合新业务推广的客户该如何应对？;不配合新业务推广的客户该如何应对？;大客户提出无理条件该如何应对？;五 关键客户拜访技巧;移动和联通的差异化，你深入了解吗？;异网采用什么策略挖抢移动用户？;;;;集团客户身份识别——案例：买袖珍遥控游艇” 主人公：爸爸，妈妈，五岁小儿，小姨，小姨夫 剧情：五人逛街，小姨、小姨夫携小儿走在前，爸爸妈妈在后；小儿缠着小姨要从街边模型店里买袖珍遥控游艇，小姨同意；店老板要价220元，小姨反对，授意小姨夫带小儿购买，但必须要侃价到150元以内再买；侃价正在进行时，爸爸妈妈跟进店；妈妈看到，告知小姨家里有类似玩具，坚决反对；小儿哭闹，小姨支持+爸爸调和，最终成交，小儿乐。 点评： 小儿：使用者 小姨：决策者 小姨夫：购买者 妈妈：影响者 爸爸：评论员 识别清楚客户内部各个角色在销售过程所处的位置，对于顺利达成成交起到关键作用。 针对不同身份的客户包装不同的买点。 一支水笔看买点 针对使用者：72小时不干、易写易擦 针对组织者、购买者：可加墨水白版笔;客户经理拜访过程中注意事项;客户经理拜访过程中注意事项;给客户提供方案的注意事项;业务推荐过程中的问题及注意事项;业务推荐过程中的问题及注意事项;向关键客户呈现方案的注意事项;六 谈判技巧;差异化—谈判成功的起点;几种实用的谈判策略;谈判要点