林总外贸电子商务实战分享.pptVIP

炼就火眼金睛成就高效电子商务 林智勇 前序 问题存在 电子商务处理大量邮件，信息交换频繁，但是鱼龙混杂，效率低下．做成生意就像海底捞针，大浪淘金，不是易事．如何在纷繁复杂的邮件当中，去伪存真，发现蛛丝马迹，提高效率？ 没有固定的标准答案，但常常总结经验，也是有迹可循． 准备工作篇 兵法有云：“知己知彼，百战不殆”．只有深刻的了解产品才能在和客户谈判中做到高屋建瓴，有理有节，游刃有余，充满自信！为炼就火眼金睛，打下坚实基础． 不仅掌握基本产品资料 ，更要全方面深入了解产品特性: 1)同类同行成本比较分析 2)同类同行产品的差异性分析 3)市场分布和市场占有率分析 4)市场营销策略比较分析 最终目的是要确定本产品在外贸市场优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题. 40G铁盒鞋油分析 Kiwi 美国公司产品　工厂在墨西哥，良好外观设计和品质保证，价格usd1.50/pc,特别在美洲，非洲名气大，市场占有率高 Cherry　江苏一家工厂，规模小，品质差些，价格最便宜rmb0.75/pc，在中东，印巴尼市场不错． Bee Flwer/Lude　上海轻工出口产品，牌子老，外贸市场占有率高，但是没有工厂，价格rmb1.0/pc General/Flying bird 中国最大的铁盒鞋油厂家，长期为各品牌作ＯＥＭ．价格rmb0.85-0.88/pc.在非洲有名气．还有在产品的硬度上也各不相同 对比之后，我们采取坚持品质，做自己品牌授权推广和ＯＥＭ营销策略 从邮件文字信息中 1)目标客户分析－是谁和你做生意 1)客户身份鉴别很重要，是否是店主，是否是直接批发商，是否是ＣＥＯ，是否是中间商，贸易商；各个国家的客户状态：印度／巴基斯坦／斯里兰卡／中东／欧美／南美／非洲等等；目标客户决定了沟通方式和技巧. 2)客户资料是否完整，是否保持一致性 专业客户资料一定完整，完整客户资料不一定专业． 3)客户资料和前期询盘验证a.从客户电邮服务器：常见的客户使用的email服务：印度：＠, @;　意大利：＠libero.it; 新西兰：＠xtr.co.nz; 巴基斯坦：@.pk; 新加坡：＠.sg; 南非：＠webmail.co.za.在google中搜索电邮，无结果时搜前缀，查看每条搜索结果，从中是否可得到一些新的线索。b.电话和邮编查询 在google中搜索电话号码，如直接搜索无结果，将‘－’改成‘.’或将‘.’改成‘－’进行搜索看是否有结果 此网站以期辨别询盘中电话真伪，号码归属地，可区分GSM和固网。/?page=analysissub=phonenr 此网站可以查询各国各地区邮编/%E9%A6%96%E9%A1%B5 c.网站地址在其中输入客户的网址进行搜索，可得到许多询盘中没有的信息，比如创建时间、期限、公司所有人的信息（邮箱、电话），进一步验证询盘的真伪。可利用这些信息直接发送信息到所有人的邮箱。注意将所有的信息保存起来，因为越来越多的公司已经注意到这一点，会将其屏蔽起来，过一段时间可能就查不到了。在其中输入客户的网址进行搜索,可得到一个折线图，显示该公司在一定时期的网站流量变化，使用最多的搜索关键词，从中得到一些潜在的信息，如大概的销售旺季、产品性质在其中输入客户的网址进行搜索,可从中看到该公司前几年的网站首页的信息，从中了解客户的发展，销售产品的变化，也可在回复邮件时可适时制造话题，使客相信我们合作的诚意，为此作出了努力d.客户信用调查这是英国一家公司，提供客户信用调查的，上面有不少世界各地的客户资料。 e.其它辅助工具1)使用关键词在　中搜索，可了解客户对产品的终端需求2)使用 ，使用‘搜索引擎反向查询’输入网址后可查看到过去链接过该网站的信息3)将word/Excel/power point 格式文件发送到PDF＠KOOLWIRE.COM，可转换成PDF格式 4)要区分清楚“真的买家”还是“打听行情的买家”；可以通过交谈（电话、传真、EMAIL,即时通讯）来辨别,特别是主动设问,问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。  ２）询盘内容分析――做什么生意 有效询盘和一般询盘　有效询盘是指客户的询盘涉及到价格，交期，质量认证，诚信调查等敏感因素． 完整询盘不一定有效，有效的询盘一定会完整 是否为有效询盘可以通过以下几个方面辨别： 1)从发